ما هو دليل المبيعات وكيفية إنشاء واحد

إن إنشاء عملية مبيعات قابلة للتكرار أمر بالغ الأهمية إذا كنت تريد أن يكون لديك مجموعة مليئة بالعملاء المحتملين المؤهلين في جميع الأوقات.

على الرغم من أننا جميعاً نعرف مدى أهمية العمليات القابلة للتكرار، فمن الصعب إنشاؤها. عندما تبدأ في تسريع عمليات المبيعات الخاصة بك، لن تعرف بالضبط ما الذي يعمل وكيفية تنفيذه.

في هذا الدليل، سنوضح لك كل ما تحتاج إلى معرفته حول إنشاء أدلة المبيعات. من التعريفات والفوائد إلى العمليات التي يمكنك اتباعها، بالإضافة إلى أمثلة أدلة المبيعات التي يمكنك اختبارها في شركتك.

دعنا ننطلق مباشرة.

ما هو دليل المبيعات؟

دليل المبيعات هو توثيق أو عملية تفصل الخطوات التي يمكن لفريقك اتباعها للتعامل بشكل متكرر مع العملاء الجدد وإغلاق الصفقات.

عندما يكون لديك أدلة مبيعات محددة، يمكن لأي شخص في فريق ممثلي المبيعات الخاص بك اتباع كل خطوة بسهولة. يساعد على ضمان مستوى من التواصل المتسق مع عملائك طوال دورة المبيعات.

ستجعل أدلتك من السهل على ممثلي المبيعات الجدد والمتمرسين توليد عملاء محتملين جدد والمبيعات.

لا توجد صيغة مثالية لدليل المبيعات، حيث ستعتمد المحتويات والخطوات المراد اتباعها على شركتك والأدوات التي تستخدمها ونوع عميلك. لكن بشكل عام، يتضمن قالب دليل المبيعات عناصر مثل شخصيات المشترين وملخص أدوات المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

هل تحتاج إلى دليل المبيعات؟

قد تكون قد حققت مئات الآلاف من الإيرادات دون وجود أي أدلة محددة. بعد كل شيء، إذا كان منتجك يحل نقاط ألم العملاء الشديدة، يمكنك الاستغناء عن عدم وجود عمليات مبيعات واضحة لفترة من الوقت.

في النهاية، ستحتاج إلى توسيع نطاق عمليات المبيعات الخاصة بك لملء خط الأنابيب الخاص بك بالعملاء المحتملين. عندما يحين ذلك الوقت، ستكون ممتناً لوجود أدلة مبيعات موضوعة تحدد ما يعمل لعملك.

إنها مهمة بشكل خاص عندما تبدأ في التوظيف. تمكن الأدلة الموظفين الجدد من الدخول والتدريب على عمليات العمل دون الحاجة إلى شرح فردي لهم أو الاضطرار إلى معرفتهم بأنفسهم.

كيفية إنشاء دليل المبيعات

الطريقة الأسهل هي عقد جلسة تصميم دليل مع فريق المبيعات الخاص بك أثناء عملهم على أنشطتهم اليومية. اجعل الدليل بأكمله مفصلاً قدر الإمكان لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

ثم، وثق كل خطوة رئيسية مع لقطات الشاشة والتوثيق المكتوب.

الأداة التي تختارها لا تهم، طالما أنها شيء من المحتمل أن يستخدمه فريقك.

تتضمن الخيارات الجيدة:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

من المهم إنشاء أدلة فقط بناءً على العمليات التي تعمل بالفعل. لا تضف أبداً أي ممارسات مبيعات سيئة، حتى لتثبيط أقسام المبيعات عن استخدامها. قم بتضمين التقنيات الفعالة فقط التي ثبت أنها تجلب عملاء جدد وإيرادات.

من ناحية أخرى، إذا أنشأت أدلتك بمجرد معرفتك بالخطوات الدقيقة اللازمة للحصول على عملاء محتملين مؤهلين، فستكون أكثر فعالية عندما يبدأ فريق ممثلي المبيعات الخاص بك في استخدامها. لا يجب أن تكون عملية إنشاء دليل المبيعات معقدة بلا داع. ومع ذلك، يجب أن تحتوي على منهجية المبيعات الخاصة بك وجميع تقنيات المبيعات المتقدمة والأهداف الأساسية وعملية المبيعات وجمهور الدليل.

بعد ذلك، دعنا نلقي نظرة على بعض قنوات المبيعات التي يمكنك استخدامها لبدء إنشاء أدلة لجلب عملاء محتملين مؤهلين وعملاء إلى خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

أمثلة أدلة المبيعات

أمثلة أدلة المبيعات الخارجية

1. استخدم البريد الإلكتروني البارد للحصول على نهج مخصص وموجه

البريد الإلكتروني البارد هو قناة ممتازة للتواصل مع العملاء المحتملين الجدد. من خلال الوصول عبر البريد الإلكتروني، يمكنك الاتصال بالعملاء المحتملين الذين يطابقون عملائك المثاليين.

للقيام بذلك بنجاح، اتبع هذه الخطوات:

أولاً، ستحتاج إلى تحديد العملاء المحتملين الذين تريد التواصل معهم والحصول على رسائلهم الإلكترونية. يمكنك استخدام أدوات مثل BuiltWith أو UpLead أو Clearbit للعثور على جهات اتصال داخل صناعتك.

بمجرد حصولك على معلومات الاتصال الخاصة بهم، بما في ذلك عنوان بريد إلكتروني تم التحقق منه، ستحتاج إلى كتابة قوالب البريد الإلكتروني البارد الخاصة بك.

على الرغم من أنه يمكنك الحصول على أجزاء من قالب البريد الإلكتروني الخاص بك التي تعيد استخدامها، يجب أن يحتوي كل بريد إلكتروني على محتوى فريد لكل مستقبل. يمكنك إضافة سطر افتتاحي مخصص، بالإضافة إلى الاسم الأول واسم الشركة وتفاصيل مخصصة إضافية.

على سبيل المثال، قد تبدأ رسائلك الإلكترونية بقول:

• تهانينا على افتتاح مكتبك الجديد في [الموقع].
• لقد قرأت للتو المقالة التي نشرتها حول [الموضوع] - أقدر شفافيتك حول كيفية بناء فريق التسويق الخاص بك.
• استمعت إليك على [اسم البودكاست] - رؤى رائعة!

لا تحتاج إلى إعادة اختراع العجلة عند كتابة بريدك الإلكتروني، طالما أنه واضح لعميلك المحتمل أنه تم إنشاؤه خصيصاً له.

تأكد من إضافة بعض المعلومات حول سبب وصولك إلى عميلك المحتمل، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تجعل من السهل عليهم الرد.

إليك مثال على قالب البريد الإلكتروني:

نحن متحمسون لترحيبك بعائلة [العلامة التجارية]! كل واحد منا هنا للتأكد من أنك سعيد بـ [المنتج]. أولاً، دعنا نتأكد من إعداد حسابك بشكل صحيح.

سيساعدك مشاهدة برنامج التعليم الخاص بنا على التعرف على [المنتج]. يغطي كيفية إكمال عملية الإعداد والميزات الرئيسية لحسابك، بالإضافة إلى بعض النصائح والحيل المفيدة.

فيديو برنامج التعليم

إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة على الإطلاق، فأرسل لنا رسالة في أي وقت على (البريد الإلكتروني) أو غرد لنا @brandname سنكون أكثر من سعداء بتقديم يد العون!

حتى المرة القادمة،
[التوقيع الخاص بك]

الآن لديك قائمة العملاء المحتملين وقوالب البريد الإلكتروني جاهزة. الخطوة التالية هي إرسال رسائلك الإلكترونية البارد.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام برنامج البريد الإلكتروني البارد، مثل QuickMail. ومع ذلك، هناك العديد من نصوص البريد الإلكتروني عبر الإنترنت التي يمكنك استخدامها.

أولاً، استورد العملاء المحتملين الخاصين بك. ثم، أضف قوالب البريد الإلكتروني التي كتبتها إلى محرر البريد الإلكتروني. حتى مع وجود بريد إلكتروني واحد فقط في تسلسلك، ستحصل على ردود، لكن السر وراء حملات البريد الإلكتروني البارد عالية الأداء هو المتابعة بعد عدم الرد.

أرسل ثلاث إلى خمس رسائل متابعة مع فاصل زمني من بضعة أيام بينها (تأخير من يومين إلى أربعة أيام مناسب).

إذا لم تلفت رسالتك الأولى انتباه عميلك المحتمل، فهناك احتمال كبير أن تفعل متابعاتك.

لن يمر وقت طويل قبل أن تجري محادثات مع عملاء محتملين مؤهلين حريصين على معرفة المزيد حول كيفية حل مشاكلهم.

يمكنك مزامنة QuickMail مع برنامج CRM الخاص بك بحيث يتم إضافة أي رد تتلقاه تلقائياً إلى سجلات العملاء المحتملين الخاصة بك.

بمجرد معرفتك بنوع قوالب البريد الإلكتروني والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء التي تولد أكثر الردود، يمكنك إنشاء دليل يحدد تقنيات المبيعات الأساسية خطوة بخطوة. بعد ذلك، يمكن لأي شخص في فريق المبيعات الخاص بك القفز والبدء في إرسال رسائل بريد إلكترونية باردة تبدأ محادثات مثمرة.

ملاحظة الخبير

خدمة العملاء تؤثر بشكل مباشر على ما إذا كان العميل سيعود أم لا، وهذا هو السبب في أنها مهمة مثل المبيعات.

فكر في حل برنامج خدمة العملاء إذا كنت تبحث عن منصة شاملة. يجمع النظام جميع الاتصالات في واجهة واحدة والتقارير وأتمتة المهام اليومية لفريقك.

الميزات البارزة:

• صندوق وارد عام
• رسائل بريد إلكترونية آلية
• نظام التذاكر
• IVR
• استدعاء تلقائي

الإيجابيات

• رسائل البريد الإلكتروني البارد تعطيك طريقة مباشرة للوصول إلى العملاء
• إرسال رسائل بريد إلكترونية ومتابعات تلقائياً باستخدام أداة البريد الإلكتروني البارد
• عملية قابلة للتكرار بمجرد حصولك على قالب بريد إلكتروني بارد يعمل
• تكلفة منخفضة، كل ما تحتاجه هو أداة استكشاف وأداة بريد إلكتروني بارد

السلبيات

• لا يمكن أتمتتها بالكامل لأنك تحتاج دائماً إلى تخصيص رسائلك الإلكترونية
• تحتاج إلى أن تكون متاحاً للرد عندما يعود عملاؤك المحتملون إليك

2. استهدف صناع القرار باستخدام الوصول عبر LinkedIn

LinkedIn هي منصة ممتازة أخرى للعمل في المبيعات الخارجية.

الخطوة الأولى هي تحسين ملفات LinkedIn الخاصة بك وفريقك. من الناحية المثالية، ستطابق ملفاتك الشخصية علامتك التجارية للشركة، وتستخدم جميع العقارات الملفية التي يقدمها LinkedIn. إذا هبط شخص ما على ملفك الشخصي، فسيعرف بالضبط ما يمكنك وفريقك بأكمله مساعدتهم به.

بعد ذلك، أنت وفريقك تحتاجان إلى حسابات Sales Navigator. يأتي بتكلفة صغيرة، لكنه ضروري لتشغيل حملات خارجية على LinkedIn. يعطيك Sales Navigator مرشحات بحث أكثر قوة وحدود طلب اتصال أعلى وأرصدة InMail إضافية. يتيح لك هذا إرسال رسائل يتم دفعها إلى أعلى صندوق الوارد الخاص بعميلك المحتمل.

إذا كنت تريد تشغيل توليد عملاء خارجي فعال، فستحتاج إلى استخدام أدوات الوصول عبر LinkedIn. من المهم ملاحظة أن هذه يمكن أن تعرض حسابك لخطر التقييد (يشتهر LinkedIn بعدم إعجابه عندما يضيف المستخدمون وظائف إضافية إلى المنصة).

ابحث عن أداة تستثمر في ميزات سلامة الحساب لتقليل هذا الخطر. تتضمن بعض الخيارات الشهيرة Expandi و LeadConnect و Zopto، ومع ذلك، قم بإجراء بحث شامل قبل الاختيار.

بمجرد اختيار أداة الوصول عبر LinkedIn، يمكنك استخدام المنصة بطريقة مشابهة للبريد الإلكتروني البارد:

• أنشئ قائمة العملاء المحتملين الخاصة بك
• صياغة رسالة وصول مخصصة
• جدول رسائلك ليتم إرسالها

بالنظر إلى أن 33٪ من صناع القرار يقولون إنهم يستخدمون LinkedIn عند اتخاذ قرارات الشراء، من الحيوي أن تحافظ على وجود هناك.

الإيجابيات

• عدد كبير من جمهورك المقصود يمكن الوصول إليه على المنصة
• يمكنك أتمتة الوصول باستخدام أدوات الوصول عبر LinkedIn
• تحسين ملفك الشخصي يمكن أن يؤدي إلى اهتمام داخلي

السلبيات

• يمكن لـ LinkedIn تقييد حسابك إذا تجاوزت حدود الدعوة أو استخدمت برنامج غير متوافق
• أنت لا تمتلك المنصة ويمكن قطع الأدوات إذا غيرت LinkedIn API

أمثلة أدلة المبيعات الداخلية

1. تحويل المزيد من زوار الموقع إلى عملاء باستخدام الدردشة المباشرة

غالباً ما يُنظر إلى الدردشة المباشرة على أنها قناة موجودة فقط لمساعدة عملائك الحاليين.

ومع ذلك، إذا تم استخدامها بشكل صحيح، فيمكن أن تكون طريقة ممتازة لجمع المعلومات من العملاء المحتملين الداخليين وتشجيعهم على جدولة مكالمة عرض توضيحي معك.

لماذا يعتبر تحسين تجربة موقعك مهماً جداً؟ حسناً، تخيل هذا: تتواصل مع عميل برسالة بريد إلكتروني باردة أو رسالة LinkedIn أو إعلان مدفوع. حتى لو لم يردوا، هناك احتمال قوي بأنهم سيتحققون من موقعك.

إذا زاروا موقعك ولم يتخذوا أي إجراء، فقد لا تراهم مرة أخرى. لكن، مع نظام الدردشة المباشرة، يمكنك تسهيل الأمر على زوار الموقع لطرح الأسئلة والتفاعل مع فريق المنتج الخاص بك.

بمجرد معرفتك بالأسئلة الشائعة التي يطرحها عملاؤك المحتملون، يمكنك بناء سير عمل لتجيب عليها تلقائياً.

بمرور الوقت، يمكنك تعديل نصوص الدردشة المباشرة الخاصة بك وتحديث عبارات الحث على اتخاذ إجراء وتحسين معدلات تحويل موقعك.

منصة خدمة العملاء مع CRM مدمج تتضمن ملفات تعريف العملاء. كلما تفاعل عميل محتمل مع فريقك، يمكن تسجيل المحادثة في سجل CRM الخاص بهم. عندما يتواصل العميل المحتمل مرة أخرى، يمكنك مساعدته بشكل استباقي حيث يمكن لفريقك بأكمله رؤية تفاصيل المحادثات السابقة.

بعد تفاعلاتك مع العملاء المحتملين، يمكنك حتى إرسال رسائل متابعة مباشرة من منصتك، بحيث تقضي وقتاً أقل في الانتقال من علامة تبويب إلى أخرى.

الإيجابيات

• التفاعل مع العملاء المحتملين الدافئين بينما يقومون بالبحث بنشاط عن شركتك
• تسجيل محادثات المبيعات في CRM والبقاء على اطلاع بتفاعلات العملاء
• استخدام أداة لزيادة معدل تحويل موقعك

السلبيات

• تحتاج إلى التأكد من أن لديك حركة مرور موقع ويب متسقة لرؤية العائد على الاستثمار
• الإعداد الأولي مطلوب لتناسب عمليات شركتك الحالية

2. استخدم صفحات الهبوط المخصصة لتحسين ROAS على الإعلانات المدفوعة

تكتيك شائع آخر لدليل المبيعات هو تشغيل إعلانات مدفوعة موجهة لعملائك المثاليين وتوجيه حركة المرور إلى صفحات هبوط مخصصة.

هناك فائدتان رئيسيتان لهذا:

• يزيد من عدد التحويلات على صفحة الهبوط الخاصة بك
• يقلل من تكلفة العميل المحتمل من حملات الإعلانات الخاصة بك

بالإضافة إلى تقديم صفحة هبوط مخصصة، يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك بإعداد الدردشة المباشرة أو برنامج مكتب المساعدة الخاص بك. يمكنك استخدام هذا لتشغيل سير عمل التفاعل أو إخطار فريقك عندما يتفاعل عميل محتمل مع صفحة الهبوط الخاصة بك.

هناك مجموعة متنوعة من الأدوات التي يمكنك استخدامها لإنشاء صفحات هبوط مخصصة.

أولاً، يمكنك اختيار العمل مع المنصة الموجودة التي تستخدمها لإدارة موقع الويب الرئيسي الخاص بك - سواء كان WordPress أو Webflow أو أداة مخصصة. المصدر الرئيسي للقلق هو أن فريقك مرتاح لاستخدامه ويمكنه نشر صفحات الهبوط دون المرور بعدة طبقات من الموافقات.

بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام منشئ صفحة هبوط مخصص، مثل Unbounce أو Leadpages. فوائد هذه هي أنها مصممة خصيصاً لإنشاء صفحات هبوط موجهة للمبيعات.

عادة ما تأتي مع ميزات مثل اختبار A/B المدمج ومنصة تحليلات التحويل المدمجة ومجموعة متنوعة من التكاملات بحيث يمكنك توصيلها بأدوات المبيعات والتسويق الأخرى. ومع ذلك، الفائدة الرئيسية هي أنها تسمح لفريق المبيعات والتسويق الخاص بك بإنشاء صفحات دون الحاجة إلى أي مساعدة من المطورين.

بمجرد معرفتك بالعناصر التي تتردد مع عملائك، يمكنك توسيع نطاق حملاتك باستخدامها.

الإيجابيات

• تحسين العائد على الاستثمار من حملات الإعلانات المدفوعة
• عرض العملاء المحتملين على العناوين الأكثر صلة مع صفحات الهبوط المخصصة

السلبيات

• قد يستغرق الأمر وقتاً قبل العثور على عنوان يتحول بشكل جيد
• تحتاج إلى الاستثمار في حملات إعلانية لتوجيه حركة المرور ذات الصلة

الاعتبارات عند تنفيذ أدلة المبيعات الخاصة بك

لن يناسب كل دليل مبيعات كل عمل. لا توجد استراتيجيات مبيعات لا تحتوي على مجموعة التحديات الخاصة بها. فقط لأنك رأيت أحد أمثلتنا هنا، لا يعني بالضرورة أنها مثالية لشركتك.

في عملك، قد ترى أفضل عائد على الاستثمار باستخدام حملات البريد الإلكتروني البارد مدمجة مع منصة للتعامل مع العملاء المحتملين الداخليين.

قد ترى شركة أخرى نتائج أفضل مع الإعلانات المدفوعة ومكالمات المبيعات.

أياً كان النهج الذي تجربه، تأكد من تحليل كل خطوة للتأكد من أنها تعمل لنوع عميلك الفريد وتدفق التحويل الخاص بك. إذا رأيت نتائج إيجابية، التزم بها. إذا كنت تعتقد أن هناك المزيد من الإمكانيات، يمكنك تعديل تقنيات المبيعات التي تتبعها ومعرفة ما إذا كان هناك تحسن.

بغض النظر عن نوع دليل المبيعات الذي يتبعه فريقك، المفتاح هو أنك تكيف كل خطوة للعمل من أجلك.

من الطبيعي أيضاً أن تتغير أدلتك بمرور الوقت. على سبيل المثال، إذا بدأ فريق المبيعات الخاص بك في استخدام أداة جديدة، فستحتاج إلى تحديث أدلتك لضمان النجاح المستمر. علاوة على ذلك، إذا بدأت في استهداف العملاء المحتملين في سوق جديد، أو قررت تقديم عروض منتجات جديدة، فقد تحتاج إلى تغيير نهجك وبالتالي أدلتك.

الخلاصة

إن إنشاء دليل مبيعات فعال هو خطوة مهمة لتوسيع نطاق عمليات المبيعات الخاصة بك. سيضمن أن فريق المبيعات بأكمله ومديري المبيعات على نفس الصفحة ويمكنهم اتباع عملية قابلة للتكرار كلما كانوا يخططون لحملة جديدة.

لا حاجة للقلق عند إنشاء أدلتك. يمكنك البدء بنظام خفيف مثل مستند Google مشترك. يمكن أن يحدد الخطوات التي يحتاج فريقك إلى اتخاذها كلما كنت تشغل حملات داخلية أو خارجية. بمرور الوقت، يمكن أن يتطور إلى مجموعة قوية من التوثيق التي يمكنك استخدامها لتوسيع نطاق حملاتك ومساعدة الموظفين الجدد على الانضمام، وفي النهاية، إغلاق المزيد من الصفقات وتنمية عملك.