الرصاص الدافئ مقابل الرصاص البارد: كيف يختلفان؟

هناك عوامل عديدة تساهم في تحويل المبيعات، لكن معظم استراتيجيي التسويق يمكنهم الاتفاق على أن رحلة المبيعات تبدأ دائمًا برصاص. يمكن لتصنيف واستيعاب احتياجات رصاصك أن يعطيك ميزة كبيرة عند بذل جهد في تنمية الرصاص. سواء كانوا دافئين أو باردين يشير إلى مدى احتمالية تحويلهم إلى بيع. ما لم يكونوا رصاصًا ساخنًا مستعدين تمامًا لإجراء عملية الشراء، فإن الرصاص الدافئ والبارد لا يزال يتطلب تنمية لتوجيههم عبر عملية المبيعات. هذا التصنيف ضروري عند إنشاء استراتيجيات التسويق لأنه يحدد مدى سلاسة رحلة العميل ويسهل تجربة الشراء ككل. بينما لا توجد استراتيجية واحدة يمكن تطبيقها على جميع الرصاص، حاول أن تحاول فهم وتقدير كل واحد على حدة بغض النظر عن مدى مبكرة في الرحلة.

ما هو الرصاص الدافئ؟

كما في الاسم، الرصاص الدافئ هو تلك التي “دفئت” بالفعل لخدماتك أو منتجاتك. لقد أعربوا بالفعل عن اهتمامهم، سواء كان ذلك من خلال متابعة صفحتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو الاشتراك في رسالة إخبارية أسبوعية بالبريد الإلكتروني، وعملك على رادارهم. الرصاص الدافئ أكثر انفتاحًا بكثير على سماع عروضك وترقياتك القادمة. كما أنهم أكثر استقبالاً لاستراتيجيات مثل حملة المكالمات والرسائل الدافئة. لذا من خلال بذل جهد في تنمية الرصاص، يمكنك زيادة فرصك في تحويلهم إلى مبيعات.

على الرغم من أنه يختلف حسب الصناعة، فإن الرصاص الدافئ أكثر عرضة للتحويل بحوالي عشرة أضعاف، مع معدلات الإغلاق لهم حوالي 14.6٪ مقارنة بالرصاص البارد الذي يغلق حوالي 1.7٪. إنهم ليسوا بالضبط في بداية رحلة العميل، لكن لا يزال هناك بعض الطريق للحصول على هؤلاء العملاء المحتملين إلى المرحلة النهائية من العملية.

ما هو الرصاص البارد؟

الرصاص البارد هو تلك التي لم تعبر بعد عن اهتمام بمنتجات أو خدمات عملك. يتم وضعهم في بداية عملية البيع جدًا، وفي بعض الحالات لا يكونون حتى مدركين لعملك. يمكن أن يختلف مصدر هذا الرصاص، وأحيانًا يكون من قائمة بريد إلكترونية على الويب، أو ببساطة من ممثلي المبيعات الذين يجرون مكالمات باردة. يمكن لتنمية الرصاص أن تساعد في تطوير العلاقات وتحويل الرصاص البارد إلى رصاص دافئ، وبالتالي زيادة فرص التحويل الخاصة بك.

الاختلافات الرئيسية بين الرصاص الدافئ والبارد

كل من الرصاص البارد والدافئ يناسب وصف شخص ما في ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك، لكن عند تقليله إلى التفاصيل الدقيقة، هناك خصائص معينة يمتلكها كل منهما يمكن أن تساعدك على تمييزهما.

الرصاص البارد

• الأفراد أو الشركات التي أعربت عن اهتمام قليل جدًا أو لا اهتمام بمنتجاتك
• الأفراد أو الشركات التي لا تدرك عروض عملك
• تتطلب المزيد من الوقت والتنمية لتوجيهها عبر رحلة الشراء
• لم تحدد احتياجاتهم
• الأفراد أو الشركات التي لم تتواصل للتفاعل مع عملك

الرصاص الدافئ

• الأفراد الذين لم يتواصلوا بعد لكنهم مستعدون لبدء التواصل لمعرفة المزيد
• الأفراد أو الشركات التي أعربت بالفعل عن اهتمامهم بمنتجاتك أو خدماتك
• لقد حددوا احتياجاتهم بالفعل
• الأفراد أو الشركات التي بحثت عن عملك وتدرك أنك يمكن أن تقدم حلاً
• تتطلب وقتًا وتنمية أقل نسبيًا، لكن لا تزال بحاجة إلى الاهتمام لتوجيهها عبر رحلة الشراء الخاصة بهم

طرق التنقيب عن الرصاص البارد والدافئ

بعد تصنيف رصاصك، يمكنك البدء في تكريس الجهود لإنشاء استراتيجية تسويق محتوى للتنقيب عن رصاصك. يتطلب كل نوع من الرصاص نهجًا منفصلاً، لذا دعنا ننتقل إلى أكثر التقنيات شيوعًا التي يستخدمها استراتيجيو التسويق اليوم.

كيفية التنقيب عن الرصاص البارد

بالنظر إلى أن الرصاص البارد لم يعبر عن اهتمام كبير بمنتجاتك أو خدماتك حتى الآن، هناك بعض الطرق التي يمكن أن تجلب انتباههم إليك. الرصاص البارد هو الأبعد عن مسار المبيعات من بين جميع الرصاص، لذا قد يشعر وكأنه إصابة أو خطأ في بعض الأحيان. كثير منا عانى من كونه على الطرف الآخر من مكالمة أو بريد إلكتروني عفوي حول منتج لم نبحث عنه بالضرورة. يمكن لتضييق تقنيات العرض التقديمي، مثل أن تكون موجزًا وعلى دراية بإشاراتهم، وكذلك عدم كونك دافعًا بشكل مفرط، أن يحدد المرحلة لتواصل أفضل بين رصاص المبيعات الباردة وعملك.

المكالمات الباردة

بينما كانت المكالمات الباردة تستخدم لتكون الطريقة الأساسية لجمع الرصاص الجديد والدخول في اتصال مباشر، فإن الاعتماد العالمي الشامل للهاتف المحمول يعني أن المكالمات الباردة تصل إلى الجيوب وليس المنازل. أدى هذا في النهاية إلى عدم رد الناس على الهاتف بنفس الكثرة التي اعتادوا عليها، مما أجبر فرق التسويق والمبيعات على الانتقال إلى طرق اتصال أحدث وأقل عفوية. في عام 2020، تم إعادة توجيه 94٪ من المكالمات من أرقام غير معروفة إلى البريد الصوتي، بارتفاع من 80٪ فقط في عام 2014. بغض النظر، يساعد التفاعل في الوقت الفعلي مثل المكالمات الهاتفية في إنشاء علاقة أكثر شخصية مع العملاء المحتملين، لأنه يظهر أن هناك إنسانًا خلف الخط. قد تحقق المكالمات الباردة للعملاء المحتملين بعد مقدمة موجزة برسالة بريد إلكترونية نتائج أفضل من المكالمات الباردة غير المتوقعة والغريبة.

رسائل البريد الإلكتروني الباردة

رسائل البريد الإلكتروني لا تزال واحدة من أكثر أشكال التسويق استخدامًا وفعالية. عند توجيه رسائل بريد إلكترونية إلى أولئك الذين لا يعرفون منتجاتك، تأكد من صياغة موضوع جذاب لكن إعلامي وجسم موجز جدًا. لا يريد المستخدمون أن يتم إرباكهم بالنصوص والصور إلى درجة أنهم يفقدون المعلومات المفيدة.

يقدم LiveAgent العديد من قوالب البريد الإلكتروني التي يمكنك استخدامها في أي وقت. بالنسبة للعديد من المستهلكين، ستكون هذه مقدمة لعملك، لذا فإن وجود تصميم نظيف وطازج وسهولة القراءة يؤتي ثماره هنا. لرفع المستوى، تخصيص البريد الإلكتروني هو طريقة بسيطة تزيد معدل الاستجابة بشكل كبير. فقط وجود أسطر موضوع بريد إلكتروني مخصصة كافٍ لزيادة فرص فتحها بنسبة تصل إلى 26٪. يتطلب هذا بعض البحث الخلفي عن عملائك المحتملين، لكن ثبت أنه فعال جدًا.

وسائل التواصل الاجتماعي

لا يمكن إنكار الوصول الذي يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تقدمه للأفراد والشركات على حد سواء. يفضل الكثير من الناس الوصول إليهم على منصات وسائل التواصل الاجتماعي، لأنها توفر الأرضية الوسطى بين الوصول الفوري والقدرة على الرد بسرعتهم الخاصة. في الواقع، تلعب سرعة الاستجابة دورًا كبيرًا في التنقيب عن الرصاص، وتشتهر وسائل التواصل الاجتماعي بفوريتها. الرد على الرصاص في غضون خمس دقائق كافٍ لزيادة فرص أن يصبحوا رصاصًا مؤهلاً بمقدار 100 مرة. عند إنشاء استراتيجيات تسويق وسائل التواصل الاجتماعي، حاول اختيار زوج من منصات وسائل التواصل الاجتماعي التي يمكنك الحفاظ على وجود قوي عليها. هذا هو الوسيط الذي يمكنك من خلاله الوصول إلى عدد كبير من الأفراد والشركات، وفي نفس الوقت إبقاء المستخدمين محدثين من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي إعلامية وجذابة.

كيفية التنقيب عن الرصاص الدافئ

نظرًا لأن الغالبية العظمى من الرصاص الدافئ لديهم بالفعل قدمهم في الباب، فمن الجيد وضع بعض الطرق الترحيبية لتسهيل تجربتهم مع عملك.

محتوى مخصص

التخصيص في التسويق يحدث تأثيرًا كبيرًا على قرارات الشراء للمشترين، وهذا هو السبب في أنه أصبح شائعًا عند استهداف الرصاص. المحتوى الإعلامي الذي يتوافق مع اهتمامات واحتياجات العملاء المحتملين أكثر عرضة للانتباه إليه. تظهر الأبحاث أن 91٪ من المستهلكين أكثر عرضة للتسوق مع الشركات التي تقدم محتوى مخصصًا وقيمًا في شكل عروض وتوصيات ذات صلة.

حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط والمنشورات التوضيحية في المدونة أمثلة على محتوى ذي صلة يمكن مشاركته مع العملاء المحتملين الدافئين. باستخدام برنامج تسويق البريد الإلكتروني، يمكنك أتمتة هذه الحملات للتأكد من تسليمها في الوقت المناسب، بناءً على سلوك العميل والتقسيم. تعرف على احتياجاتهم للتأكد من إطلاق هذه الأشكال من المحتوى القيم في الأوقات المناسبة والمثلى.

التفاعل الشخصي/في الوقت الفعلي

التواصل مع الرصاص الدافئ بالفعل يعني أنهم مألوفون مع عملك. بناء العلاقات أمر مهم بشكل لا يصدق، وما أفضل طريقة للقيام بذلك من فتح محادثات في الوقت الفعلي. قوي علاقات العملاء من خلال استخدام مزيج من المكالمات الهاتفية واجتماعات Zoom عبر الإنترنت، وفي حالة الشركات المحلية من الطوب والملاط، الاجتماعات الشخصية. هذه المواعيد مفيدة أيضًا للإجابة على الأسئلة التي قد يكون لدى العملاء المحتملين، مما يعطيهم صورة أوضح عن علامتك التجارية وتضييق نطاق التفاصيل الدقيقة للتفاوضات.

المراجعات/شهادات العملاء

هناك عوامل عديدة في اللعب عندما يتخذ العملاء قرارات الشراء، لكن أحد التأثيرات الأقوى هو الإثبات الاجتماعي، أو التحقق من العملاء الآخرين المخلصين والمستخدمين الآخرين. استخدم تقييمات المنتجات والشهادات، لأنها فعالة بشكل لا يصدق في بناء الثقة بين العملاء المحتملين والعملاء السابقين الذين لديهم بالفعل خبرة مع عملك. يعطي مستوى إضافيًا من الأصالة عندما تأتي التقييمات الجيدة من مستهلكين آخرين، بدلاً من العمل نفسه، الذي قد تشكك كلماته بسبب نية أغراض التسويق. لوضع هذا في المنظور، يقول 79٪ من المستهلكين أن المراجعات مهمة عند اتخاذ قرار الشراء.

كيفية جمع الرصاص الدافئ بفعالية من وجودك على الإنترنت

مع ارتفاع التسويق الرقمي والمشهد التنافسي، من الضروري للشركات بناء وجودها على الإنترنت لجذب المزيد من العملاء. إذا كنت تبحث عن طريقة لجذب انتباه العملاء المحتملين إلى عملك، فإن جمع الرصاص الدافئ من خلال وجودك على الإنترنت يمكن أن يكون بداية رائعة. لا يمكن إنكار أن تحديد وتصنيف الرصاص جزء مهم من عملية المبيعات، بدءًا من طرح أسئلة التأهيل الصحيحة. تمكن عملية تأهيل الرصاص الجيدة المسوقين من تنمية علاقات الرصاص عالية الجودة من خلال توفير محتوى مستهدف في الوقت والمكان المناسبين لتعظيم فرص المبيعات.

أخذها إلى الخطوة التالية وإدارة رصاصك يتطلب بعض التنظيم والقوى العاملة الإضافية، لكن يمكن تبسيط كل هذا باستخدام الأدوات المناسبة. إذا كان لديك بالفعل وجود على الإنترنت وتريد جمع الرصاص الدافئ الذي أنشأته، فحاول وضع دعوات للتواصل مع عملائك المحتملين.

يسمح وضع زر الدردشة المباشرة في عرض واضح على صفحة الويب الخاصة بك للمستخدمين بالتواصل بسرعة إذا ظهر أي سؤال أو شك، مما يلغي الخطوات التي يحتاجون إلى اتخاذها للبحث عن صفحة الاتصال الخاصة بك. يمكنك أيضًا تسليط الضوء على عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني مقابل رسائل إخبارية مفيدة وإعلامية من عملك. وسائل التواصل الاجتماعي بحد ذاتها أداة قوية بشكل فريد يمكن أن تسمح أيضًا بالوصول الفوري إلى التواصل، مما يضعك خطوة أقرب إلى رصاصك الدافئ. تأكد من التأكيد على حقيقة أنهم يمكنهم الوصول إليك من خلال منصات وسائل التواصل الاجتماعي، مثل من خلال أيقونات وسائل التواصل الاجتماعي التي تعيد توجيهك إلى الصفحات الخاصة بهم. بمجرد بدء التواصل، يمكنك الحصول على رؤى قيمة عنهم وتحديد موقعهم في رحلة الشراء.

LiveAgent هو برنامج مساعدة متعدد القنوات يحتوي على ميزات واسعة لإدارة عملائك المحتملين والرصاص. استخدام أدوات مثل LiveAgent عملي لعملك عند بناء جسور للتواصل مع العملاء. تمنح تقنية الدردشة المباشرة الخاصة بنا العملاء خيارًا سهلاً للتواصل مع عملك والحصول على إجابات أسئلتهم وتعليقاتهم بسرعة. هذا، جنبًا إلى جنب مع ميزات مثل نظام تذاكر منظم، يسمح لوكلائك بالتعامل مع مشاكلهم بسلاسة. يقلل LiveAgent متوسط وقت الانتظار للاستجابات من خلال تنفيذ توزيع تذاكر آلي، مما يقلل من تراكم الطابور حيث يتم تعيين التذاكر بالتساوي للوكلاء. تتوفر أيضًا تكاملات وسائل التواصل الاجتماعي لإلغاء الخطوات الإضافية لتسجيل الدخول إلى حساب واحد من عدة مواقع.

الاستثمار في أداة شاملة لخدمة العملاء يسهل جمع وإدارة الرصاص، وهو أمر مفيد الآن لأن مراكز المساعدة ووسائل التواصل الاجتماعي هي كيفية اختيار الكثير من الناس للوصول والتفاعل مع العلامات التجارية. من خلال التركيز على تحسين العلاقات مع الرصاص والعملاء المحتملين، فإنك تدعم أيضًا جهود التسويق الخاصة بك. يؤدي هذا إلى انخفاض تكاليف التسويق الإجمالية وعائد استثمار أعلى، وفي النهاية، احتفاظ أفضل بالعملاء.

الخلاصة

اعتمادًا على أنواع الرصاص التي تحصل عليها، فإن تصنيفها وإدارتها بشكل صحيح هو طريقة مؤكدة لتوجيهها عبر مسار المبيعات بنجاح. يمكن لفهم احتياجات وتوقعات عملائك المحتملين أن يساعد في تشكيل استراتيجيات التسويق الخاصة بك بحيث تكون مفيدة وتوجه عملائك المحتملين عبر مسار المبيعات. الرصاص البارد، الذي لا يعرف علامتك التجارية، يميل إلى أن يتطلب المزيد من الاهتمام والتنمية من الرصاص الأكثر دفئًا. تحدد الاختلافات الرئيسية في أنواع الرصاص مستوى تنمية الرصاص التي سيتعين عليك تطبيقها لتقديم تجربة مثلى. الطرق المفيدة للتنقيب عن الرصاص البارد هي من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة، بينما مع الرصاص الدافئ، يبرز التفاعل في الوقت الفعلي والشهادات كطرق فعالة.

استخدام برنامج مثل LiveAgent يعطيك اليد العليا عند إدارة الرصاص بسبب الميزات الواسعة التي نقدمها، مثل تكامل وسائل التواصل الاجتماعي وميزات الدردشة المباشرة وإدارة مركز الاتصالات وتنظيم التذاكر.

لا تتردد في الانضمام إلى تأهيل رصاصك اليوم، وابدأ تجربتك المجانية !