تساعد قائمة التحقق من مكالمات المبيعات المحترفين على الاستعداد للاجتماعات من خلال التركيز على البحث والتخصيص والمتابعة. تساعد في تنظيم ومعالجة الاعتراضات وإغلاق الصفقات، مما يفيد فرق المبيعات والقادة والعمليات ورجال الأعمال.
قائمة التحقق من مكالمات المبيعات
المحتويات
0/0
إجراء مكالمة مبيعات قد يكون مرهقاً، خاصة إذا كانت هذه هي المرة الأولى لك. لا تقلق – نحن هنا لمساعدتك. توفر لك هذه القائمة قائمة عملية بالمهام حتى لا تفوتك أي شيء. دعنا نبدأ.
أهمية قائمة التحقق من مكالمات المبيعات
اجتماع مكالمة ناجح يتعلق بالتحضير. لهذا السبب من المفيد استخدام قائمة التحقق من مكالمات المبيعات للتأكد من أنك غطيت كل شيء تحتاجه قبل اجتماعك.
لقائمة التحقق من مكالمات المبيعات فوائد عديدة – فهي تساعدك على البقاء منظماً وتضمن أنك تغطي جميع النقاط الرئيسية في عمليتك أو تجري تعديلات حسب الحاجة. علاوة على ذلك، فإنها تعزز ثقتك في مكالمات المبيعات.
من يمكن أن يستفيد من قائمة التحقق من مكالمات المبيعات؟
محترفو المبيعات
عندما تكون جديداً في المبيعات، تساعدك قائمة التحقق من مكالمات المبيعات على تذكر ما تقوله وتفعله أثناء وبعد اجتماعك أو مكالمتك. بغض النظر عن مدى خبرتك، يمكن أن تكون مفيدة دائماً وتساعدك على البقاء منظماً.
قادة المبيعات
عندما تدير فريق مبيعات، يمكنك استخدام قائمة التحقق من مكالمات المبيعات لمساعدة أعضاء فريقك على الاستعداد لاجتماعاتهم. يمكنك أيضاً استخدامها لتتبع تقدم فريقك وتحديد المجالات التي يحتاجون إلى تحسين فيها. يمكن لقوائم التحقق أيضاً أن تساعد في تحديد الاختناقات في عملية المبيعات.
متخصصو عمليات المبيعات
يمكن لأولئك الذين يعملون في عمليات المبيعات استخدام قائمة التحقق من مكالمات المبيعات لتحسين كفاءة اجتماعات فريقهم. يمكن لقائمة التحقق المصممة بشكل جيد أيضاً أن تساعد في تقليل الوقت الذي يستغرقه فريقك للاستعداد للاجتماعات حتى يتمكنوا من التركيز على البيع.
رجال الأعمال
يمكن لأصحاب الأعمال استخدام قائمة التحقق من مكالمات المبيعات لمساعدتهم على إغلاق المزيد من الصفقات. ستذكرهم قائمة التحقق الشاملة من مكالمات المبيعات بجميع النقاط الرئيسية التي يحتاجون إلى تغطيتها أثناء الاجتماعات. هذا يسمح لهم بالتركيز على العرض.
الخلاصة هي أن قائمة التحقق من مكالمات المبيعات هي أداة قيمة لأي شخص يسعى للنجاح في المبيعات.
استكشف قائمة التحقق من مكالمات المبيعات
قائمة التحقق من مكالمات المبيعات
يعتبر وجود برنامج خدمة العملاء المدمج مع نظام إدارة علاقات العملاء نقطة انطلاق رائعة لممثلي المبيعات. بهذه الطريقة، يمكنهم رؤية جميع تفاعلات العملاء وبيانات الاتصال بهم في مكان واحد.
لماذا من المهم البحث عن جهة الاتصال باستخدام LiveAgent؟
من أجل الحصول على معلومات محدثة عن عميل محتمل قبل إجراء مكالمة. يمكن لممثلي المبيعات استخدام بيانات العملاء في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بهم للحصول على المعلومات، والتي تتضمن التفاعلات السابقة وسجل الاتصالات وتفاصيل الحساب. يمكن أن يساعد وجود هذه المعلومات مقدماً ممثلي المبيعات على تخصيص عروضهم وإجراء محادثات أكثر معنى مع العملاء المحتملين.
كيفية البحث عن جهة الاتصال باستخدام LiveAgent؟
باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء المدمج في LiveAgent، يمكنك رؤية سجل تفاعلات عميلك مع الشركة. ستتمكن من عرض جميع الرسائل السابقة والتفاصيل حول كل تفاعل بما في ذلك السياق والقناة والمحادثات السابقة.
يمكنك أيضاً كتابة ملاحظات خاصة مخصصة عن كل عميل للتأكد من أنك لا تفوتك أي تفصيل.
إذا لم تكن لديك LiveAgent بعد، لا مشكلة. يمكنك استخدام نسختنا التجريبية المجانية لمدة 14 يوماً للحصول على فكرة عن كيفية عمل البرنامج ومعرفة ما إذا كان مناسباً لعملك.
ما هي الأدوات التي يمكن استخدامها للبحث عن جهات الاتصال؟
نظام إدارة علاقات العملاء المدمج في LiveAgent
المكونات الإضافية من جهات خارجية
التفاعلات السابقة تعطيك الكثير من الرؤى حول كيفية التعامل مع العميل في المستقبل.
لماذا من المهم التعرف على التفاعلات السابقة؟
يساعدك البحث قبل المكالمة على تجنب تكرار نفس الأخطاء، ويعطيك فكرة عن المواضيع التي يجب تجنبها، ويظهر لك المجالات الأكثر صلة بعملائك. يمكن لهذه الرؤى أن تساعدك على تخصيص عروض المبيعات الخاصة بك لتلبية احتياجات عملائك بشكل أفضل، بالإضافة إلى بناء الثقة والمصداقية.
كيفية التعرف على التفاعلات السابقة؟
إذا كنت تعمل مع عميل للمرة الأولى، اسأل ممثلي المبيعات أو زملائك عن أي تفاعلات سابقة لديهم معهم. عند إدارة فريق مبيعات، فكر في استخدام نظام إدارة علاقات العملاء الذي يتضمن بيانات العملاء التاريخية حتى تتمكن من فهم سلوكهم السابق بشكل أفضل.
تتلقى رؤى ذات معنى من LiveAgent في صندوق وارد عام يجمع التذاكر من قنوات متعددة تحت سقف واحد.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها للتعرف على التفاعلات السابقة؟
مسار المبيعات
صندوق الوارد العام في LiveAgent
معرفة المزيد عن عميلك المحتمل ستساعدك على فهم احتياجاته وتحفيزاته بشكل أفضل.
لماذا من المهم معرفة خلفية عميلك المحتمل؟
يساعدك في عرض المبيعات الإعلاني ويظهر أنك مهتم بالتعرف على عملائك المحتملين. اكتشاف تلك الخلفية يعطيك العديد من الأدلة حول المواضيع التي يجب مناقشتها. وجود معلومات كافية يمكن أن يدعم التخصيص، وهو أمر ضروري إذا كنت تريد بناء الثقة مع عميلك المحتمل.
كيف يمكنك التعرف على خلفية عميلك المحتمل؟
اسأله مباشرة. يمكنك أيضاً البحث عن شركتهم عبر الإنترنت لمعرفة المزيد عن منتجاتهم وخدماتهم. إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء فاعرض معلومات جهة الاتصال الخاصة بعميلك المحتمل لترى من أين هم وما نوع العمل الذي يقومون به.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها للتعرف على خلفية عميلك المحتمل؟
منصات وسائل التواصل الاجتماعي
بحث Google
سجلات المكالمات
سجل المحادثات
LinkedIn هي أداة شبكات قوية يمكن أن تساعدك على معرفة المزيد عن عملائك المحتملين.
لماذا من المهم زيارة ملف LinkedIn الخاص بعميلك المحتمل؟
يساعدك على رؤية سجل عمل عملائك المحتملين وفهم دورهم الحالي والحصول على فكرة عن اهتماماتهم. يمكنك أيضاً استخدام LinkedIn للعثور على اتصالات مشتركة.
كيفية زيارة ملف LinkedIn الخاص بعميلك المحتمل؟
هناك عدة خيارات للتحقق من نشاط LinkedIn الخاص بعميلك المحتمل. يمكنك الذهاب إلى صفحة LinkedIn الخاصة به مباشرة، أو استخدام أداة مثل Sales Navigator للعثور على ملفه الشخصي ورؤية معلومات إضافية عنه. إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء، يمكنك أيضاً عرض ملفات LinkedIn الخاصة بعملائك المحتملين مباشرة من هناك.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لزيارة ملف LinkedIn الخاص بعميلك المحتمل؟
خلاصة LinkedIn
Sales Navigator
نظام إدارة علاقات العملاء
أدوات الكشط
من الضروري البدء في الاستعداد من اللحظة التي تخبر فيها عميلك عن جدول الأعمال وتدعوه للاجتماع.
لماذا من المهم إخبار العميل عن جدول الأعمال؟
يضمن أن كلاكما على نفس الصفحة، ويظهر أنك تحترم وقت العملاء، ويعطيهم فرصة لطرح أي أسئلة قد تكون لديهم. كما أنه يظهر أنك منظم ومستعد، مما يبني الثقة مع عميلك المحتمل.
كيف يمكنك إخبار العميل عن جدول الأعمال؟
أفضل رهان لك هو إرسال دعوة اجتماع أو بريد إلكتروني لعميلك قبل إجراء الاجتماع لإخباره بجدول الأعمال. أو يمكنك القيام بذلك أثناء مقدمتك في المكالمة. إذا كنت تستخدم أداة أتمتة، يمكنك إنشاء قوالب لبريدك الإلكتروني ودعوات الاجتماع التي ستتضمن تلقائياً جدول الأعمال.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لإخبار العميل عن جدول الأعمال؟
البريد الإلكتروني
دعوة الاجتماع
قالب نظام إدارة علاقات العملاء
حل موعد المبيعات
قبل أن تبدأ المكالمة، خذ بضع دقائق للتفكير في ما بالضبط تريد تحقيقه.
لماذا من المهم تحديد الهدف من المكالمة؟
يساعدك على البقاء مركزاً ويضمن أن كلا الطرفين واضحان بشأن ما تحاول تحقيقه. كما أنه يسمح لك بقياس ما إذا كانت المكالمة ناجحة أم لا بعد ذلك.
كيف يمكنك تحديد الهدف من المكالمة؟
قرر ما تريد تحقيقه قبل أن تبدأ المكالمة. ما الذي سيكون أفضل نتيجة بالنسبة لك؟ يمكنك ذكر هذا الهدف أثناء مقدمتك في المكالمة.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحديد الهدف من المكالمة؟
دعوة الاجتماع
قالب نظام إدارة علاقات العملاء
ورقة تحديد الأهداف
مع وجود الكثير من رجال البيع، من الضروري أن يكون لديك طريقة واضحة وموجزة لشرح ما يميزك.
لماذا من المهم تحضير اقتراحك القيمة الفريد؟
يساعدك على التميز عن المنافسة، ويسهل على عميلك المحتمل فهم ما يجعلك فريداً، وبالتالي يمكن أن يساعدك على إغلاق المزيد من الصفقات.
كيف يمكنك تحضير اقتراحك القيمة الفريد؟
فكر في ما يجعلك خاصاً وما يمكنك تقديمه لعملائك المحتملين لا يمكن لأحد آخر تقديمه. تأكد من أن اقتراحك القيمة الفريد شفاف ويتميز عن المنافسة. يمكنك أيضاً إنشاء قالب اقتراح قيمة فريد لاستخدامه في كل مكالمة مبيعات.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحضير اقتراحك القيمة الفريد؟
ورقة عمل اقتراح القيمة الفريد
عرض المصعد
تحليل المنافسة
قالب عرض المبيعات
مثال على عرض المبيعات
بعد مقدمتك، يمكنك الانتقال إلى قلب النقاش – موضوع عملك.
لماذا يعتبر الانتقال إلى موضوع العمل مهماً؟
عليك أن تضع في الاعتبار أن وقت العميل ثمين، لذا تأكد من الوصول إلى النقطة بسرعة. من الضروري أيضاً البقاء مركزاً على جدول الأعمال حتى تتمكن من تغطية جميع المواضيع الضرورية في الوقت المحدد.
كيف تنتقل بسلاسة إلى موضوع العمل؟
قدم نفسك والشركة ثم أعط نظرة عامة موجزة عما تتعلق به المكالمة. يمكنك أيضاً ذكر أي تفاعلات سابقة كان لديك مع العميل. بمجرد أن تكون مستعداً، يمكنك الانتقال إلى البند التالي في جدول الأعمال.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها للانتقال بسلاسة إلى موضوع العمل؟
دعوة الاجتماع
قالب نظام إدارة علاقات العملاء
ورقة عمل جدول الأعمال
قالب بريد التعريف
باستخدام الأسئلة المفتوحة، يمكن لمحترفي المبيعات معرفة المزيد عن عملائهم المحتملين في ثوان.
لماذا من المهم طرح أسئلة مفتوحة؟
تسمح لك بجمع المزيد من المعلومات عن عملائك المحتملين وتساعد على بناء علاقة جيدة. كما أنها تظهر أنك مهتم بمعرفة المزيد عن العميل، ويمكن أن تساعدك على اكتشاف أي اعتراضات قد تكون لديهم.
كيف تطرح أسئلة مفتوحة؟
تحتاج إلى تجنب الأسئلة التي تتطلب إجابات بنعم أو لا. بدلاً من ذلك، ركز على الأسئلة التي تبدأ بمن أو ماذا أو متى أو أين أو لماذا أو كيف. هذا يعطي عملائك المحتملين فرصة للمناورة مع إجاباتهم – وبالتالي إعطاؤك المزيد من البيانات. بدلاً من إجابة بسيطة من كلمة واحدة، يمكنك الحصول على رؤى لن تجدها في أي مكان آخر.
يمكنك أيضاً استخدام أسئلة المتابعة لاستكشاف الإجابات بشكل أعمق.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لطرح أسئلة مفتوحة؟
ورقة عمل الأسئلة المفتوحة
استبيان
دليل المقابلة
ورقة معالجة الاعتراضات
لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل قد يكون مهتماً بعرضك، اكتشف المزيد عن أهدافه وتحدياته.
لماذا من المهم التعرف على أهداف وتحديات العميل المحتمل؟
بالإضافة إلى إعطائك أفكاراً لحلول محتملة، فإنه يساعدك على تقييم ما إذا كان منتجك مناسباً لهم أم لا. كما أنه يظهر أنك مهتم بمساعدة عملائك على تحقيق أهدافهم.
كيف تتعرف على أهداف وتحديات العميل المحتمل؟
أثناء المكالمة، اطرح أسئلة ستساعدك على فهم احتياجات عملهم. يجب عليك أيضاً اكتشاف أي نقاط ألم قد يواجهونها. في حالة استخدامهم لمنتج أو خدمة أخرى، اكتشف كيف يقارنون ويتناقضون مع منتجك. سيساعدك فهم متطلبات عميلك على وضع منتجك بشكل أفضل كحل.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها للتعرف على أهداف وتحديات العميل المحتمل؟
ورقة عمل تحديد الأهداف
استبيان تقييم الاحتياجات
قالب تحليل المنافسة
الآن حان الوقت أخيراً لتقديم حلك!
لماذا من المهم تقديم حلك؟
غالباً ما تكون هذه الفرصة الوحيدة لك لعرض جميع ميزات منتجك. كما أنها تعطيك فرصة لشرح كيف يمكن لمنتجك أن يساعد العميل والإجابة على أي من أسئلتهم.
كيف تقدم حلك؟
ابدأ بتقديم منتجك أو خدمتك ثم اشرح كيف يحل مشكلة العميل المحتمل. قدم عرضاً توضيحياً أو دراسة حالة لإظهار كيفية عمله. تأكد من أن لديك ورقة تسعير أو اقتراح جاهز حتى تتمكن من مناقشة الميزانية والخطوات التالية.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتقديم حلك؟
نص العرض التوضيحي
قالب دراسة الحالة
ورقة التسعير
قالب الاقتراح
حتى لو فعلت كل شيء بشكل صحيح، هناك دائماً احتمال أن يكون لدى العميل اعتراضات. من الحيوي أن تكون مستعداً حتى تتمكن من التغلب عليها وإغلاق الصفقة.
لماذا من المهم الرد على الاعتراضات؟
من خلال تبديد الشكوك، تظهر أنك تستمع إلى العميل وأنك مهتم بمعالجة مخاوفهم. أيضاً، يمكنك شرح بالتفصيل كيف يخفف عرضك من نقاط ألمهم.
كيف تجيب على الاعتراضات؟
اعترف بالاعتراض ثم قدم رداً يشرح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجته. إذا لم يكن لديك إجابة، كن صادقاً وأخبر العميل المحتمل أنك ستعود إليه. في هذه الخطوة، يمكنك أيضاً تقديم خصم أو نسخة تجريبية لمساعدتك على التغلب على اعتراضهم.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها للرد على الاعتراضات؟
ورقة معالجة الاعتراضات
قالب عرض الخصم
قالب عرض النسخة التجريبية
قبل أن تتمكن من إغلاق الصفقة، تحتاج إلى تحديد من هم صناع القرار. بهذه الطريقة، يمكنك التأكد من أنك تتحدث إلى الأشخاص المناسبين وأنهم يفهمون عرضك.
لماذا من المهم تحديد صناع القرار؟
بدون هذه الخطوة، قد تضيع الكثير من الوقت – لذا يجب عليك تحديد صناع القرار للتأكد من أن الأشخاص المناسبين لديهم جميع المعلومات اللازمة للتحويل.
كيف تحدد صناع القرار؟
أثناء مكالمتك، اطرح أسئلة حول من يشارك في عملية صنع القرار. اطلب تفاصيلهم حتى تتمكن من المتابعة معهم. إذا لم يكونوا في المكالمة، يمكنك طلب إعادة التوجيه إليهم.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحديد صناع القرار؟
ورقة جهات اتصال صناع القرار
قالب بريد المتابعة
حلول تغذية العملاء المحتملين
من خلال السؤال عن ميزانية العميل المحتمل، يمكنك التأكد من أنك لا تضيع طاقتك على عملاء محتملين لا يستطيعون تحمل تكاليف منتجاتك أو خدماتك.
لماذا من المهم السؤال عن الميزانية؟
يظهر أنك مهتم بالعمل مع العميل وعلى استعداد لتخصيص حلك لاحتياجاتهم. معرفة الميزانية تساعدك على معرفة ما إذا كان هناك أي مرونة أو استعداد لحل مشترك.
كيف تسأل عن الميزانية؟
ببساطة اسأل كم يريد العميل أن ينفق على حل معين. يجب عليك أيضاً معرفة ما إذا كان لديهم أي مرونة في ميزانيتهم وما إذا كانوا مفتوحين لمناقشة خيارات التسعير.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها للسؤال عن الميزانية؟
ورقة عمل الميزانية
ورقة التسعير
لإغلاق الصفقة، تحتاج إلى تحديد إطار زمني لمدة صلاحية العرض.
لماذا من المهم تحديد إطار زمني؟
يظهر تحديد إطار زمني أنك على استعداد للعمل ضمن جدولهم الزمني. كما أنه يعطي عملائك المحتملين شعوراً بالاستعجالية، لذا سيشعرون بالحاجة إلى اتخاذ قرار.
كيف تحدد إطاراً زمنياً؟
في اقتراحك أو ورقة التسعير، أدرج تاريخاً تكون العرض صالحاً حتى ذلك التاريخ. يمكنك أيضاً تقديم موعد نهائي لموعد اتخاذهم قرار ما إذا كانوا يريدون المضي قدماً أم لا.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحديد إطار زمني؟
برنامج العرض
نظام إدارة علاقات العملاء
قالب الاقتراح
قالب ورقة التسعير
تأكد من أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبي احتياجات العميل المحددة قبل إغلاق الصفقة.
لماذا من المهم تحديد احتياجاتهم المحددة؟
يظهر لعملائك أنك حريص على العمل معهم. كما أنه يساعدك على اكتشاف ما إذا كان لديهم أي متطلبات أو قيود، مما يضمن أن منتجك أو خدمتك ستلبي احتياجاتهم.
كيف تحدد احتياجاتهم المحددة؟
أثناء المكالمة، اطرح أسئلة حول ما يبحثون عنه في حل. ضع في الاعتبار ما يحتاجونه وما إذا كان منتجك يمكن أن يلبي هذه المتطلبات بالكامل.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحديد احتياجات محددة؟
قالب تقييم الاحتياجات
قالب الاستبيان
النماذج عبر الإنترنت
عند إغلاق الصفقة، من المفيد تقديم نهج فردي. هذا يظهر أنك على استعداد للعمل مع العميل على المدى الطويل.
لماذا من المهم تقديم نهج فردي؟
يظهر التزامك بتعاون معين. كما أنه يدعم تخصيص حلك وفقاً لاحتياجاتهم أيضاً، مما يجعلهم يعرفون أنك مهتم بإيجاد طريقة للعمل كشركاء في المستقبل.
كيف تقدم نهجاً فردياً؟
في اقتراحك أو ورقة التسعير، أدرج قسماً حول كيفية عملك والاستفادة المتبادلة من التعاون. يمكنك أيضاً ذكر كيف ستكون متاحاً للإجابة على الأسئلة طوال العملية وما الذي يمكن تخصيصه.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتقديم نهج فردي؟
قالب الاقتراح
قالب ورقة التسعير
قالب اتفاقية خدمة العملاء
الطريقة الصحيحة لتحضير عرضك ستحدد نجاحك بشكل كبير.
لماذا من المهم تحضير عرض مخصص؟
غالباً ما يختم العرض المحضر بشكل جيد والمخصص الصفقة بسرعة أكبر. تخصيص العروض للعملاء يظهر أنك تفهم تحدياتهم وتريد تلبية احتياجاتهم.
كيف تحضر عرضاً مخصصاً؟
عرضك المخصص لا يجب أن يكون معقداً أو مرهقاً للعميل. على هذا النحو، غالباً ما يكون من المفيد الحفاظ على البساطة والتركيز على تسليط الضوء على بعض الفوائد الرئيسية التي تبرز أكثر. أدرج اقتراحك القيمة الفريد أيضاً.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحضير عرض مخصص؟
قالب الاقتراح
قالب ورقة التسعير
قالب اتفاقية خدمة العملاء
أرسل للعميل رسالة شكر بعد انتهائك من المكالمة أو إغلاق الصفقة.
لماذا من المهم إرسال رسالة شكر؟
هذا يظهر تقديرك لكل من عملهم ووقتهم. حتى لو لم تنهِ الصفقة الآن، فإن مثل هذه الرسالة ستترك انطباعاً إيجابياً وقد تساعدك على إغلاقها لاحقاً.
كيف تُرسل رسالة شكر؟
يمكنك إرسال بريد إلكتروني أو كتابة رسالة أو حتى إجراء مكالمة أخرى. فقط تأكد من التعبير عن شكرك وإخبارهم بمدى تقديرك للتفاعل.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لإرسال رسالة شكر؟
قالب نص سيناريو المكالمة الهاتفية
قالب البريد الإلكتروني
تفاصيل الاتصال
إذا لم تتمكن من إغلاق الصفقة في مكالمتك الأولى، فجدول متابعة.
لماذا من المهم وضع جدول لمكالمات المتابعة؟
يسمح لك البقاء على اتصال مع العميل ببناء علاقة والبقاء على رأس احتياجاتهم في نفس الوقت. تظهر مكالمات المتابعة التزامك بالعمل معهم وإغلاق الصفقة في أسرع وقت ممكن.
كيف تضع جدولاً لمكالمات المتابعة؟
احصل على تقويم يظهر توفرك وتحقق من تكرار وإيقاع المكالمات المحتملة. اذكر أيضاً أنك تخطط للاتصال بالعميل مرة أخرى، ويمكنك حتى جدولة التاريخ والوقت المحددين لها.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لوضع جدول لمكالمات المتابعة؟
قالب التذكيرات
قالب التقويم
مديرو الإخطارات
بعد إغلاق الصفقة أو انتهاء المكالمة، اطلب دائماً ملاحظات.
لماذا من المهم طلب ملاحظات؟
يسمح لك طلب ملاحظات بتحسين عملية المبيعات الخاصة بك. يمكنك بسرعة معرفة أين تحتاج إلى تحسين وما هي المجالات المغطاة بشكل جيد.
كيف تطلب ملاحظات؟
يمكنك إرسال بريد إلكتروني أو كتابة رسالة أو حتى إجراء مكالمة أخرى للعميل. أحياناً حتى إرسال استبيان قصير أو استبيان نعم/لا يمكن أن يعمل بشكل جيد.
ما هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لطلب ملاحظات؟
قالب نص سيناريو المكالمة الهاتفية
قالب البريد الإلكتروني
قالب الرسالة
أنواع مكالمات المبيعات
المكالمات الباردة
المكالمة الباردة هي مكالمة مبيعات تُجرى لعميل محتمل لم يكن لديه أي اتصال سابق مع رجل البيع. عادة ما تُجرى المكالمات الباردة من قبل الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات لا يكون العميل المحتمل على دراية بها بالفعل. الهدف من المكالمة الباردة هو بناء علاقة مع العميل المحتمل وإثارة الاهتمام بما يقدمه رجل البيع.
المكالمات الدافئة
تُجرى المكالمات الدافئة مع عملاء محتملين تم تحديدهم على أنهم مهتمون بمنتجاتك أو خدماتك. قد يكونوا قد أعربوا عن اهتمام سابق أو حملوا محتوى من موقعك على الويب أو حضروا حدثاً رعيته. الهدف الرئيسي من المكالمة الدافئة هو تحريك العميل المحتمل أسفل مسار المبيعات بالحصول عليه على الهاتف والتفاعل معه في محادثة.
مكالمات المبيعات التقليدية
مكالمة المبيعات التقليدية هي اجتماع بين رجل بيع وعميل محتمل. عادة ما تتم مكالمات المبيعات التقليدية بعد تحديد العميل المحتمل على أنه مهتم بمنتجك أو خدمتك، والهدف هو إغلاق الصفقة وإجراء عملية بيع.
لإجراء مكالمة متابعة ناجحة، من الضروري أن يكون لديك فهم واضح للغرض والأهداف، بالإضافة إلى أي تفاعلات سابقة مع الشخص الذي تتصل به. أحد العوامل الرئيسية هو الاستعداد. يتضمن ذلك مراجعة الملاحظات من المحادثات السابقة وتحديد أي مشاكل لم يتم حلها والحصول على جدول أعمال واضح للمكالمة. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري الحفاظ على سلوك إيجابي واحترافي طوال المكالمة. يتضمن ذلك احترام الشخص الذي تتحدث معه والانتباه له. أخيراً، المتابعة على أي التزامات أو وعود تم الإدلاء بها أثناء المكالمة واتخاذ الإجراء المناسب للمضي قدماً هو مفتاح المتابعة الناجحة.
لماذا تعتبر مكالمات المتابعة مهمة؟
يمكن لمكالمات المتابعة أن تساعدك على بناء علاقات أقوى مع عملائك المحتملين لأنها تظهر اهتماماً حقيقياً باحتياجاتهم. كما أنها توفر فرصة للإجابة على أي أسئلة أو مخاوف قد يكون لدى العميل المحتمل، مما قد يؤدي في النهاية إلى إغلاق الصفقة. بالإضافة إلى ذلك، تساعدك مكالمات المتابعة على البقاء في أذهانهم وزيادة فرصك في تحقيق نتيجة إيجابية.
كم من الوقت يجب أن تنتظر قبل المتابعة بعد مكالمة مبيعات؟
يُنصح عموماً بالمتابعة في غضون 2-3 أيام بعد مكالمة مبيعات. هذا يعطي العميل المحتمل وقتاً كافياً لمعالجة المعلومات واتخاذ قرار مستنير، مع إظهار التزامك باحتياجاتهم.
كيف تنظم مكالمة مبيعات؟
لتنظيم مكالمة مبيعات، تحتاج إلى معرفة أهدافك لها. عادة، هناك نوعان من الأهداف: الاكتشاف والإقناع. تتضمن أهداف الاكتشاف معرفة المزيد عن العميل واحتياجاته، بينما تتضمن أهداف الإقناع محاولة إقناعهم بشراء شيء منك. بمجرد معرفة هدفك، تحتاج إلى وضع هيكل للمكالمة يساعدك على تحقيقه. يتضمن ذلك عادة طرح الأسئلة والاستماع بانتباه للإجابات. تأكد من عدم إرباك العميل المحتمل بالكثير من الأسئلة في وقت واحد، لأن هذا قد يكون مرهقاً وقد يثنيهم عن التعامل معك. خذ وقتك واترك المحادثة تسير بشكل طبيعي.
كيف تعرض منتجاً في مكالمة باردة؟
عند عرض منتج في مكالمة باردة، من الضروري التواصل مع الشخص على الطرف الآخر من الخط. قد يتضمن ذلك تقديم نفسك وشركتك بإيجاز وطرح أسئلة مفتوحة لفهم احتياجات المستقبل. من المهم أيضاً أن تكون واضحاً في عرضك، مركزاً على الفوائد الرئيسية للمنتج. يمكن لاستخدام أمثلة من الحياة الواقعية أن يجعل العرض أكثر إقناعاً.
ما المهارات التي تحتاجها للاتصالات الباردة؟
تتطلب الاتصالات الباردة مزيجاً من المهارات المختلفة. مهارات الاتصال ضرورية للتعبير الفعال عن رسالتك وبناء علاقة جيدة مع الشخص على الطرف الآخر. مهارات الإقناع مهمة لإقناع المستقبل بالمشاركة في المحادثة واتخاذ إجراء محتمل. مهارات الاستماع النشط حاسمة لفهم احتياجات الشخص الذي تتحدث معه، مما يسمح لك بتخصيص نهجك وردودك وفقاً لذلك.
ما هي الأنواع الأربعة لمكالمات المبيعات؟
الأنواع الأربعة لمكالمات المبيعات هي مكالمات التعريف ومكالمات عرض المنتج ومكالمات اعتراض السعر ومكالمات الإغلاق. مكالمة التعريف هي فرصتك لتقديم نفسك وشركتك لعميل محتمل. مكالمة عرض المنتج هي فرصتك في المبيعات لإظهار كيف يمكن لمنتجك أن يفيد العميل. مكالمة اعتراض السعر هي فرصتك للتعامل مع أي مخاوف قد يكون لدى العميل بشأن تكلفة منتجك. ومكالمة الإغلاق هي فرصتك لإجراء عملية بيع بالحصول على التزام من العميل.
كيفية استخدام قائمة التحقق من مكالمات المبيعات؟
مرّ عليها قبل كل مكالمة للتأكد من أنك تغطي جميع المواضيع الضرورية وتتابع تقدمك. قد يكون من المفيد مراجعة ملاحظاتك من المكالمات السابقة حتى تتمكن من رؤية ما نجح وما لم ينجح.
كيفية تحديد الهدف من مكالمة المبيعات؟
يجب أن يكون الهدف من أي مكالمة مبيعات هو بناء علاقة جيدة مع العميل المحتمل وتحديد احتياجاته ثم تحديد ما إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبي تلك الاحتياجات أم لا.
كيف تستعد لمكالمات المبيعات مع عملاء جدد؟
لا توجد صيغة سحرية للاستعداد لمكالمات المبيعات، لكن هناك عدة أشياء يمكنك القيام بها لتهيئ نفسك للنجاح. أولاً، ابحث عن عميلك المحتمل. سيساعدك هذا على تخصيص عرض المبيعات الخاص بك لوضعهم المحدد. ثانياً، يجب أن تمارس عرضك حتى تشعر بالثقة والراحة معه. لا تريد أن تبدو وكأنك تقرأ من نص، لذا احفظ النقاط الرئيسية والنقاط الرئيسية بدلاً من الكلمات الحرفية. تحتاج أيضاً إلى أن تكون مستعداً للإجابة على أي أسئلة قد يطرحها العميل.
أتقن مكالمات الاكتشاف باستخدام قائمة التحقق الشاملة من LiveAgent! عزز كفاءة المبيعات باستخدام نموذج SPIN، واستراتيجيات الاتصال الفعالة، والأدوات والنصائح والمتا...
اكتشف المكالمات الصادرة والاستراتيجيات الناجحة وحسّن مؤشرات الأداء الرئيسية باستخدام برنامج مركز الاتصالات من LiveAgent. ابدأ تجربتك المجانية اليوم!...
