الاتصالات الدافئة
اكتشف قوة الاتصالات الدافئة، وهي تقنية بيع تعتمد على العلاقات القائمة لزيادة معدلات التحويل. تعرف على كيفية الاستفادة من التفاعلات السابقة مع العملاء المحتملين ...
4 دقيقة قراءة
Customer support
Sales
+2
ما هي الاتصالات الباردة؟
الاتصالات الباردة هي شكل تقليدي من أشكال التسويق يستخدم فيها رجل البيع أو المسوق الهاتف للاتصال بالعملاء المحتملين في محاولة لإقناعهم بشراء منتجاتهم أو خدماتهم، وهم لا يملكون معرفة سابقة بالعمل.
أي محاولة للتماس العمل من عميل محتمل عبر الهاتف تعتبر اتصالاً باردة. على عكس الاتصالات الدافئة، العملاء المحتملون لا يعرفون الشركة التي تتصل بهم.
سواء كنت تبدأ عملاً جديداً أو لديك بالفعل منظمة راسخة، فإن البحث عن عملاء جدد لا ينتهي أبداً. بالنسبة للشركات الناشئة، فإن العثور على أكبر عدد ممكن من الاتصالات عالية الجودة يعني أن تصبح ذا صلة وقادراً على المنافسة.
الميزانية هي أكبر مشكلة لمعظم الشركات الجديدة. يمنع نقص الأموال المناسبة العديد من الشركات الجديدة من الاستفادة من جميع أشكال التسويق المتاحة، مما يؤدي إلى ضعف المبيعات بسبب استنزاف معظم العملاء المحتملين لديك.
هنا يأتي دور الاتصالات الباردة كمصدر جديد للعملاء المحتملين الجدد. مع وضع ذلك في الاعتبار، دعنا نتحدث عن ماهية الاتصالات الباردة وشرعيتها وأفضل الطرق لإجراء الاتصالات الباردة والمزيد.
يمكن لصاحب عمل جديد أن يعتمد على الاتصالات الباردة لاكتشاف فرصة جيدة لنمو العمل. يمكن استخدام الاتصالات الباردة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين وتعزيز تطوير الأعمال إذا تم استيفاء متطلبات معينة.
ما هو القانون المتعلق بالاتصالات الباردة؟
الاتصالات الباردة قانونية طالما تتبع قواعد ولوائح معينة. ومع ذلك، تحدث الاتصالات الباردة غير القانونية في الحالات التالية:
- عندما يتجاهل رجل البيع إخبار العميل المحتمل باسمه واسم شركته ورقم هاتفه أو عنوانه؛
- إذا تجاهل رجل البيع طلب العميل المحتمل بالمغادرة وعدم العودة؛
- إذا استخدم رجل البيع الاتصالات الباردة لعرض خدمات أو منتجات بسعر أعلى من متوسط السعر المحدد بموجب القانون البريطاني دون اتفاق مكتوب يمنحك أسبوعين (14 يوماً) لإلغاء الاتفاق.
قد يؤدي عدم الامتثال لهذه اللوائح إلى ارتكاب جريمة جنائية.
كيف تجري الاتصالات الباردة؟
تتطلب الاتصالات الباردة تحضيراً مفصلاً لجعلها ناجحة. أولاً، تجري بحثاً عن العملاء المحتملين لتتبع المعلومات الرئيسية عنهم. سيساعدك هذا على جذب انتباههم وتقديم قيمة. والأهم من ذلك، ستتمكن من إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بما تبيعه.
ابدأ بفحص وسائل التواصل الاجتماعي وCRM وموقع الشركة وLinkedIn. أنشئ مخطط تفصيلي لما تريد قوله لتطوير سيناريو الاتصال البارد. تأكد من أن الاتصالات الباردة تبدأ بجملة افتتاحية جذابة. لا تبدأ بعرض مبيعات بل حاول فهم احتياجات العميل المحتمل وتخصيص العرض لهم. أخيراً، تعلم كيفية التعامل مع الرفض والتغلب على تردد الاتصال.
ماذا تقول في اتصال بارد؟
نظراً لأن ممثلي المبيعات لديهم وقت محدود لإيصال رسالة مع مكالمات المبيعات، يجب عليهم التأكد من استخدام هذا الوقت لإنشاء علاقة عمل مع العملاء المحتملين.
ابدأ اتصالك البارد بتقديم مناسب لجذب العميل المحتمل إلى عملية البيع. قل بضع كلمات عن الشركة وسبب الاتصال.
يمكنك اتباع هذا المخطط للتغلب بسهولة على الاعتراضات:
- التعلق – أظهر فهمك وتقديرك؛
- الجسر – قدم معلومات شاملة عن عرضك للتفاعل مع العميل المحتمل وإنشاء علاقة؛
- إغلاق الصفقة – اطرح سؤالك وقدم لهم عرضاً للحصول على التزامهم.
كم من الوقت يجب أن يستغرق الاتصال البارد؟
وفقاً لبعض حملات الاتصالات الباردة الأكثر نجاحاً، يجب أن يستغرق الاتصال البارد 7.5 دقائق في المتوسط.
بكل بساطة، يجب أن يكون وقت الاتصال البارد المثالي والمتوسط كافياً فقط لممثلي المبيعات لتقديم عرض المبيعات والحصول على موافقة العميل المحتمل.
متوسط وقت الاتصال البارد حوالي 7.5 دقائق. ومع ذلك، كلما طالت المحادثة، زادت فرص النجاح.
كم من الوقت يستغرق إجراء 100 اتصال بارد؟
قد يستغرق إجراء 100 اتصال بارد ما بين 1-5 ساعات، لكن هذا يعتمد بشكل كبير على نظام الاتصال الذي تستخدمه. إذا كنت تريد تحسين جهود الاتصالات الباردة، فستحتاج إلى استراتيجية مبيعات مناسبة.
ابدأ باختيار نظام الاتصال المناسب لاحتياجاتك وفكر في عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى الوصول إليهم يومياً لتحقيق هدفك. يعتمد الوقت المستغرق لإجراء 100 اتصال بارد على عدد الأرقام التي يمكن لنظامك الاتصال بها في المرة الواحدة، وكذلك عدد العملاء المحتملين الذين تصل إليهم فعلياً.
ما هي أفضل الأوقات للاتصالات الباردة؟
عندما يتعلق الأمر بأفضل وقت في اليوم للاتصالات الباردة، لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع. ومع ذلك، هناك اتجاهات محددة تشير إلى أن أفضل وقت للاتصال بالعملاء المحتملين هو بين الساعة 9 صباحاً والساعة 4 مساءً.
وفقاً للبيانات المجمعة من أكثر من 11 مليون اتصال بارد، فإن أفضل وقت استجابة في الولايات المتحدة هو الساعة 10 صباحاً والساعة 2 مساءً.
بعد ساعات العمل والعطلات نهاية الأسبوع والساعات الأولى من الصباح والعطل الرسمية تعتبر بالتأكيد وقتاً سيئاً للاتصالات الباردة. لذا، اضبط جدول الاتصالات الخاص بك للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
ما مدى نجاح الاتصالات الباردة في المبيعات؟
بينما يمكن للاتصالات الباردة أن تؤدي إلى إجراء عملية بيع فعلية، فإن معدل نجاحها يعتمد بشكل كبير على نوع العمل الذي تدير وعلى العميل المحتمل الذي تحاول الوصول إليه.
هناك بعض التقديرات التي تشير إلى أن الاتصالات الباردة لها معدل نجاح بنسبة 2%. ومع ذلك، يمكن للاتصالات الباردة أن تحسن معدلات التحويل بنسبة 20%، وتزيد معدل الإغلاق بما يصل إلى 50%، وتساعد في تحسين المبيعات السيئة.
كيف تؤتمت الاتصالات الباردة؟
أفضل طريقة لأتمتة الاتصالات الباردة هي استخدام جهاز اتصال تدريجي لإعطاء الأولوية للاتصالات المجابة والاتصال التلقائي بممثلي المبيعات المتاحين. يقوم برنامج الاتصالات الباردة هذا بإجراء الاتصالات في الوقت المناسب ويمكنه تسجيل المحادثات لمساعدة ممثلي المبيعات على تخصيص نهجهم.
نصائح للاتصالات الباردة
فيما يلي بعض نصائح الاتصالات الباردة الأفضل التي يجب أن تساعدك على تطوير مهارات مبيعات أفضل. استخدم هذه النصائح العملية للمبيعات لتطوير سيناريو اتصال بارد أكثر فعالية:
- جدول أوقات الاتصالات الباردة بحكمة لاكتشاف أفضل وقت لاستهداف العملاء المحتملين المثاليين.
- أنشئ جدول زمني برقم هدف من الاتصالات يومياً وأسبوعياً.
- تأكد من أنك تستهدف نوع الجمهور الصحيح.
- جهز سيناريو لتبدو احترافياً وتقديم العرض.
- تغلب على الرفض وكن مثابراً.
كيف توقف الاتصالات الباردة؟
إذا سئم العميل المحتمل من تكتيكات المبيعات المسيئة، فإليك بعض النصائح الأفضل لمساعدتهم على إيقاف الاتصالات الباردة:
- أبلغ عن أي اتصالات باردة مسيئة إلى خدمة تفضيل الهاتف TPS (التسجيل مطلوب). تساعد الخدمة الأشخاص على تقليل أنواع الاتصالات التي يتلقونها، مثل المبيعات المسيئة واتصالات الإزعاج. يتضمن التسجيل اتباع بضع خطوات.
- استخدم جهاز حجب الاتصالات الذي يتطلب معرف المتصل.
- استخدم حجب الاتصالات لإيقاف استقبال الاتصالات غير المرغوبة.
- فحص مكالماتك الهاتفية بانتظام.
هل يمكنك الإبلاغ عن الاتصالات الباردة؟
سجل رقم هاتفك مع TPS (مجاني الاستخدام). الحيلة مع TPS هي أن الشركة لا تسمح لأطراف ثالثة بالاتصال بالأرقام المسجلة. يجب الإبلاغ عن أي محاولات احتيال أو غش إلى Action Fraud. يمكن لأي شخص يريد تقليل اتصالات المبيعات المسيئة أو يعتقد أنه كان ضحية احتيال الإبلاغ عنها إلى مركز Action Fraud الوطني للإبلاغ عن الاحتيال والجرائم السيبرانية.
شاهد فيديو عن الاتصالات الباردة
|
الاتصالات الباردة هي طريقة للمبيعات المباشرة حيث تتصل الشركات بالعملاء لمحاولة جعلهم يشترون منتجاً أو خدمة. يجعل برنامج مكتب المساعدة LiveAgent العملية أسهل من خلال توفير مجموعة من وظائف الأتمتة، مثل الاتصالات المخصصة لعملاء متعددين، والقدرة على تخزين معلومات العملاء والتعامل مع استفسارات عملاء متعددة في نفس الوقت. يمكن أيضاً استخدام البرنامج لتتبع نجاح حملات الاتصالات الباردة، مما يوفر تحليلات مفصلة عن العملاء المحتملين والتحويلات والعائد على الاستثمار، والتي يمكن أن تساعد في توجيه حملة تسويقية.
