الاتصالات الدافئة

الهدف هو الحفاظ على تفاعل العميل المحتمل مع المنتج أو الخدمة لزيادة فرص التحويل. على عكس الاتصالات الباردة، حيث لا يوجد اتصال سابق مع العميل الذي تنوي الاتصال به.

تتضمن الاتصالات الدافئة اتصالاً سابقاً وأن العلاقة قد وصلت إلى مرحلة يمكن فيها لممثل أن يكون أكثر مباشرة مع العميل المحتمل. يمكن أن يكون الاتصال الذي يسبق الاتصالات الدافئة إحالة أو تفاعل في حدث تجاري أو حملة بريد إلكتروني مباشرة. على عكس الاستراتيجيات الأخرى التي تولد عملاء محتملين واردين، تولد الاتصالات الدافئة عملاء محتملين صادرين.

يمكن أن تتخذ أشكالاً متعددة، حيث يعتمد كل شيء على استراتيجية الشركة وظروف نقاط الاتصال السابقة مع العملاء. على أي حال، تبدأ جميع المبادرات باتصالات متابعة دافئة. يستخدم ممثلو المبيعات هذه الفرصة لجدولة الاجتماعات مع العملاء المحتملين أو مناقشة الأمور عبر الهاتف.

تتضمن الاتصالات الدافئة أيضاً أن يكون لدى ممثلي المبيعات إمكانية الوصول إلى بيانات الاتصال. تفاصيل الاتصال مهمة للغاية للاتصالات الدافئة؛ هذه التفاصيل لا تشمل فقط عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف للعميل المحتمل. كما أنها تعرض التفاعلات السابقة مع العميل وسجل المشتريات.

تذكر أن العملاء يفوقون بكثير عدد ممثلي المبيعات. هذا هو السبب في أن ممثلي المبيعات يحتاجون إلى كل المساعدة التي يمكنهم الحصول عليها، بدءاً من المنصات التي تركز بيانات اتصال العملاء إلى برنامج مكتب المساعدة الشامل مع دعم الاتصالات الصادرة.

كيف تعمل الاتصالات الدافئة؟

لكي تعمل استراتيجية الاتصالات الدافئة، تحتاج إلى بناء أساس صحي. تستفيد كل مبادرة اتصالات دافئة ناجحة من الاتصالات مع العميل المحتمل. لإطلاق واحدة خاصة بك، تحتاج إلى إنشاء نظام يساعدك على إنشاء علاقة وثقة أساسية مع عملائك المحتملين.

الاتصال السابق مع عميل محتمل هو الطريقة الوحيدة لتحويل اتصال عادي إلى اتصال مفيد. هناك بالفعل مستوى من الثقة والاتصال يمكن الاستفادة منه لجعل العميل المحتمل أكثر اهتماماً بشراء منتج أو خدمة وفي النهاية تحويل المزيد من الاتصالات إلى مبيعات.

هناك طرق عديدة لبدء بناء قائمة الاتصالات هذه. إحدى الاستراتيجيات الأكثر شيوعاً هي حضور أكبر عدد ممكن من أحداث التواصل. تخلق هذه الأحداث فرصاً للاتصال بعملاء المبيعات المحتملين. نظراً لوجود أحداث B2C و B2B، يمكن للشركات اختيار حضور الأحداث ذات الصلة بأهدافها المحددة.

تشمل الاستراتيجيات الأخرى بناء قائمة مشتركي البريد الإلكتروني وإطلاق حملة بريد إلكتروني. يمكنك استخدام مؤشرات مثل المرفقات المحملة لتحديد ما إذا كان العملاء المحتملون مستعدين لتلقي اتصال دافئ. بمجرد إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين الدافئين، حان الوقت لإجراء تلك الاتصالات.

الاتصال هو الخطوة الأخيرة في استراتيجية الاتصالات الدافئة. يجب على ممثل المبيعات الاتصال بعميل دافئ بهدف واحد فقط - تحديد موعد. تذكر، يجب ألا تعطي الأولوية لإجراء عملية بيع أثناء المكالمة الهاتفية ما لم تكن تدير شركة حيث يبيع ممثلوك حصرياً عبر الهاتف. الهدف الأساسي هو تحديد موعد حيث ستتم عملية البيع الفعلية.

الاتصال الهاتفي موجود لتمكين ممثلي المبيعات من تقييم الاتصال الذي لديهم مع العميل المحتمل والمتابعة وفقاً لذلك. نظراً لأن العميل المحتمل يثق بك بالفعل ويتطلع إلى معرفة المزيد عن منتجك وخدمتك، فإن تحويله يصبح أكثر سهولة من الاتصالات الباردة التجارية.

ماذا تقول عند إجراء اتصال دافئ

من المهم ملاحظة أن ممثلي المبيعات لا يضطرون إلى الارتجال 100% من الوقت. تعتمد مبادرة الاتصالات الدافئة الناجحة على نص اتصال دافئ ونصائح عملية للاتصالات الدافئة. يجب أن يغطي النص سيناريوهات محادثة مختلفة تتراوح من المحادثات مع المشتري العادي إلى المحادثات مع المشترين من المستوى التنفيذي والنائب.

هناك مئات إن لم تكن آلاف نصوص الاتصالات الدافئة على الإنترنت بناءً على تقنيات الإجابة والأساليب المختلفة. نظراً لأن كل شركة وعملائها المستهدفين فريدون، من الأفضل الالتزام بقالب نص اتصال دافئ. سيساعدك استخدام ما تعرفه عن عملائك وصورة علامتك التجارية وأسلوب صوتك والنصائح العامة للاتصالات الدافئة الناجحة. سيساعدك على الاستفادة من الاتصالات مع المشترين المحتملين وتعظيم معدلات التحويل.

قالب نص اتصال دافئ بسيط

إليك قالب بسيط يجب اتباعه عند الاتصال بعميل محتمل دافئ:

• افتتاح جذاب للانتباه — قل مرحباً للعملاء المحتملين باستخدام أسمائهم.
• قدم التعريفات المناسبة — أخبر العملاء المحتملين باسمك والشركة التي تمثلها.
• أظهر أوراقك — أخبر العملاء المحتملين لماذا تتصل.
• تحدث عن المنتج/الخدمة — استخدم المعلومات التي لديك عن العملاء المحتملين لجعل المنتج/الخدمة التي تبيعها ذات صلة بهم.

أفضل الممارسات للاتصالات الدافئة

يمكنك بناء نص الاتصال الدافئ الخاص بك بناءً على ممارستين أفضل: الأسئلة المفتوحة و الاستماع النشط. تسهل الأسئلة المفتوحة المحادثة بينما يحسن الاستماع النشط التفاهم المتبادل ويفتح الباب أمام ممثل المبيعات لطرح سؤال نشط.

تذكر أن هذا اتصال دافئ وليس اتصال بيع. لن يقوم ممثلو المبيعات بعرض المنتجات أو الخدمات. سيجرون محادثات مع عملاء المبيعات المحتملين مع التركيز على العملاء المحتملين. الهدف هو بناء علاقة على أساس ثقة قائمة بالفعل وجعل العميل المحتمل يتخذ إجراءً. من الطبيعي أن نرى العديد من الاتصالات تنحرف عن النص. يجب ألا ينذر هذا الممثلين لأن لديهم حرية الارتجال عند الحاجة.