اكتشف قائمة تحقق شاملة لمكالمات الاكتشاف الناجحة، تغطي التحضير واستخدام نموذج SPIN والاتصال الفعال والمتابعات. قم بتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك باستخدام أدوات LiveAgent لتخصيص العروض وإغلاق المزيد من الصفقات بكفاءة.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف
المحتويات
0/0
كيف تجري مكالمة اكتشاف ناجحة؟ ما الذي يجب أن أضمنه؟ من أين يجب أن أبدأ؟ هذه كلها أسئلة مهمة يجب طرحها عند القيام بالعمل بشكل جيد.
لقد قمنا بتجميع قائمة بالفحوصات التي يجب الاطلاع عليها لضمان النجاح. تابع القراءة لمعرفة المزيد.
ما هي قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف؟
قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف هي قائمة بالعناصر التي يجب إكمالها قبل وأثناء وبعد مكالمة الاكتشاف ضمن عملية المبيعات. يتضمن ذلك مهام مثل التحضير للمكالمة وجمع المعلومات مقدمًا وتدوين الملاحظات أثناء المكالمة والمتابعة بعد ذلك. باستخدام قائمة التحقق، يمكنك التأكد من عدم تفويت أي شيء والاستفادة القصوى من وقتك أثناء تأهيل المشتري المحتمل.
أهمية قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف
يسمح لك اتباع هذه القائمة بأن تكون منظمًا وفعالاً أثناء وقتك مع العميل المحتمل. بفضل ذلك، ستتمكن من قضاء وقت أقل في التحضير ووقت أكثر في البيع. لا تفوت المعلومات المهمة التي قد تكون ذات صلة بالمكالمة.
من يمكنه الاستفادة من قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف
أعضاء فريق المبيعات والتسويق - هؤلاء هم الأشخاص الذين يجرون عادة مكالمات الاكتشاف للعملاء المحتملين، لذا يجب أن يكونوا مستعدين لتقديم أفضل أداء لهم أثناء كل مكالمة.
مدير المبيعات - إدارة الوقت حاسمة عندما تكون مسؤولاً عن فريق من الأشخاص الذين يجرون المكالمات للعملاء المحتملين. تمكنك هذه القائمة من تطبيق تكتيكات المبيعات بكفاءة وتحقيق أهدافك التجارية.
متخصصو المبيعات - يمكن لممثلي المبيعات أيضًا الاستفادة من قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف. من خلال التحضير لكل مكالمة ومعرفة ما هو متوقع منهم، سيتمكنون من التركيز على البيع بدلاً من التركيز على لوجستيات المكالمة.
عناصر قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف
قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف
قبل إجراء مكالمة اكتشاف، تحتاج إلى معرفة من سيكون على الطرف الآخر من الهاتف وما نوع المعلومات التي لديهم.
لماذا من المهم التخطيط للمكالمة؟
أولاً وقبل كل شيء، من المهم أن يكون لديك فكرة عن هوية العميل وما يتوقعه من الخدمة. علاوة على ذلك، فإن وجود جدول أعمال للمكالمة سيساعدك على البقاء مركزًا والتأكد من تغطية جميع الموضوعات المهمة. أخيرًا، سيسمح لك جمع المعلومات مقدمًا بقضاء المزيد من الوقت في المكالمة بطرح أسئلة اكتشاف المبيعات والتعرف على العميل المحتمل.
كيفية التخطيط للمكالمة؟
قبل بدء عملية اكتشاف مبيعات جديدة مع العملاء المحتملين، تأكد من أن قائمة جهات الاتصال الخاصة بك محدثة. تحقق مما إذا تمت إضافة أي معلومات جديدة إلى موقع الويب أو صفحات وسائل التواصل الاجتماعي للعميل المحتمل حتى تتمكن من طرح أسئلة ذات صلة أثناء المحادثة. أخيرًا، فكر في الحصول على كاتب سيناريو لإنشاء جدول أعمال لمكالمات الاكتشاف الخاصة بك.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها للتخطيط للمكالمة؟
جداول البيانات التي تحتوي على بيانات
برنامج إدارة جهات الاتصال
برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني مع تسلسلات التنقيط المؤتمتة لتنمية العملاء المحتملين
أدوات الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي
أدوات البحث عن العملاء المحتملين
بمجرد أن تخطط للمكالمة، حان الوقت لتأهيل المشتري المحتمل. يتضمن ذلك تحديد ما إذا كانوا مناسبين لما تقدمه وتحديد الخطوات التالية بعد اكتمال عملية اكتشاف العميل.
لماذا من المهم تأهيل المشتري الخاص بك؟
يسمح لك بالتركيز على أولئك الذين يناسبون منتجك أو خدمتك. يوفر هذا الوقت والطاقة لك وللعميل المحتمل، حيث لن يضطر أي منكما إلى الخضوع لعملية مناقشة شيء ليس مناسبًا.
كيفية تأهيل المشتري الخاص بك؟
أفضل طريقة لتأهيل المشتري هي طرح أسئلة ستساعدك على فهم احتياجاتهم وما إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن تلبيها. بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها هي:
ما هي التحديات التجارية الحالية التي تواجهها؟
ما هي أهدافك للمستقبل؟
كيف تقوم شركتك حاليًا بتوليد العملاء المحتملين؟
ما نوع الحل الحالي الذي تفكر فيه؟
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لتأهيل المشتري الخاص بك؟
استبيانات العملاء المحتملين
قوالب شخصية المشتري
مصفوفات التأهيل
بمجرد أن تأهل المشتري الخاص بك، حان الوقت لتشخيص احتياجاته. تحتاج إلى تحديد المشاكل التي يواجهونها حاليًا وفهم الحلول التي ستناسبهم بشكل أفضل.
لماذا من المهم تشخيص احتياجات العميل المحتمل؟
يضمن أنك تفهم احتياجات العملاء المحتملين. وفقًا للتشخيص، يمكنك تقديم حل سيلبي التحديات التجارية لديهم. علاوة على ذلك، فإن معرفة ما يبحث عنه العملاء بالضبط يسمح لك بتحديد موضع منتجك أو خدمتك بكفاءة. يمنحك السؤال عن احتياجاتهم رؤية أفضل ويساعدك على تحديد ما سينجح وما لن ينجح.
كيفية تشخيص احتياجات العميل المحتمل؟
اطرح أسئلة ستساعدك على فهم التحديات التي يواجهها المشتري وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدته في التغلب عليها. كلما كانت الأسئلة أكثر تحديدًا، كان بإمكانك فهم احتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لتشخيص احتياجات العميل المحتمل؟
الاستطلاعات (مثل NPS)
أدوات تقييم خط أنابيب المبيعات
تحليل المنافسين
قوالب الشخصية
نموذج SPIN هو تقنية مبيعات يمكن استخدامها لتحديد حالة شراء العميل المحتمل والمساعدة في إغلاق المزيد من الصفقات. يرمز إلى الموقف والمشكلة والآثار والاحتياجات.
لماذا من المهم استخدام نموذج SPIN؟
يسمح لك بتحديد المعلومات الرئيسية حول العملاء المحتملين وكيفية استجابتهم حاليًا لرجال البيع. إذا كانت حالة المشتري لا تتطابق مع حالتك، فتحتاج إلى معرفة السبب، حتى تتمكن من معالجة أي مشاكل قبل المضي قدمًا.
كيفية استخدام نموذج SPIN؟
يعمل نموذج SPIN بشكل أفضل إذا طرحت أسئلة تساعدك على فهم كيفية استجابة العميل المحتمل والمعلومات التي يحتاجونها. يسمح لك هذا بالتكيف بسرعة والاقتراب منهم بشكل أكثر فعالية.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لنموذج SPIN؟
استطلاعات العملاء المحتملين
جداول البيانات
برنامج لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك
برنامج CRM
ابحث عن شركة العملاء المحتملين وتعرف على التحديات التجارية التي تواجهها.
لماذا من المهم تحضير قائمة بالأسئلة مقدمًا؟
من الناحية المثالية، يجب عليك إنشاء قائمة بالأسئلة مقدمًا. يسمح لك بأن تكون أكثر استعدادًا لطرح أسئلة ذات صلة عند التحدث مع عميل محتمل.
كيفية تحضير قائمة بالأسئلة مقدمًا؟
اجمع استبيانًا لفهم احتياجات المشتري. قد يكون طرح هذه الأنواع من الأسئلة صعبًا، لذا من المهم معرفة نوع المعلومات التي تبحث عنها مقدمًا.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لتحضير قائمة بالأسئلة مقدمًا؟
نماذج الاتصال والاستطلاعات
صفحة الأسئلة الشائعة على موقع الويب الخاص بك
قوالب دورة الشراء
أوراق الغش الخاصة بمكالمات المبيعات
أثناء عملية المبيعات، تحدد مدة المكالمة مقدار الوقت الذي تقضيه مع العملاء المحتملين لمعرفة احتياجاتهم.
لماذا من المهم تحديد مدة المكالمة؟
من المهم الاستخدام الفعال للوقت. يساعدك هذا على تحديد ما يجب عليك مناقشته أثناء المكالمة. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يعطي العميل المحتمل إطارًا زمنيًا لإدارة جدولهم حول مكالمتك. يسمح لك تحديد مدة المكالمة أيضًا بالتخطيط لعرض المبيعات الخاص بك. تحتاج إلى التأكد من أنك قادر على معالجة جميع أسئلة واهتمامات المشتري في الوقت المحدد.
كيفية تحديد مدة المكالمة؟
أفضل طريقة لتحديد مدة المكالمة هي معرفة متى يكون العميل المحتمل متاحًا وما هي أوقات الاتصال المفضلة لديه.
ما هي الأدوات التي يمكن استخدامها لتحديد مدة المكالمة؟
أدوات جدولة التقويم
برنامج تسجيل المكالمات
تطبيقات تتبع الوقت
في المبيعات، سيناريو المكالمة هو دليل يوضح ما يجب أن تقوله ومتى. تستند هذه السيناريوهات إلى قواعد أفضل الممارسات وبالتالي تسمح للوكلاء بتقديم أفضل خدمة عملاء دائمًا.
لماذا من المهم استخدام سيناريو المكالمة؟
تجعلك سيناريوهات المكالمات أكثر استعدادًا لمكالمات الاكتشاف، لأنها تسلط الضوء على ما يجب قوله في نقاط معينة. لن تضطر إلى القلق بشأن ما تقوله بعد ذلك ويمكنك التركيز على احتياجات العميل المحتمل.
كيفية استخدام سيناريو المكالمة؟
اقرأها كلمة بكلمة حتى تتمكن من البقاء مركزًا على المحادثة. الانحراف عن السيناريو يمكن أن يأخذ المحادثة بعيدًا عن الموضوع ويمنعك من معرفة احتياجات العميل المحتمل.
ما هي الأدوات التي يمكن استخدامها لاتباع سيناريو المكالمة؟
سيناريوهات المكالمات
تسجيل نفسك أثناء المكالمات
برنامج التعرف على الصوت
يمكن استخدام الأدوات لتبسيط سير عمل المكالمة وجعل عملية المبيعات أكثر كفاءة. ستجعل الأدوات أيضًا عملك أسهل، مما يسمح لك بالتركيز على احتياجات العميل المحتمل.
لماذا من المهم استخدام الأدوات لتبسيط سير عمل المكالمة؟
يسمح لك بتسجيل جميع المعلومات والملاحظات الضرورية حتى تتمكن من الرجوع إليها لاحقًا أثناء المتابعات. كما يسهل عليك تتبع المقاييس وتحليل البيانات وتحديد الأنماط ضمن عملية المبيعات الخاصة بك. الأدوات حيوية لإنشاء سير عمل المكالمات لأنها تسمح لك بأتمتة مهام معينة ستستغرق وقتًا عادةً أثناء المكالمات. يتضمن ذلك إجراءات مثل تسجيل المكالمات أو إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة.
كيفية استخدام الأدوات لتبسيط سير عمل المكالمة؟
قرر أي الأدوات ستعمل بشكل أفضل لك ثم دمجها في عملياتك. LiveAgent هو أحد الخيارات الطبيعية لأنه يتكامل مع معظم أنظمة CRM وهو طريقة رائعة لإدارة دعم العملاء.
ما هي الأدوات المتاحة لتبسيط عملية الاتصال؟
برنامج دعم العملاء (LiveAgent)
برنامج تسجيل المكالمات
تطبيقات تتبع الوقت
جدولة الاجتماعات
برنامج التعرف على الصوت
أثناء مرحلة معينة من عملية الشراء الخاصة بهم، يواجه عملاؤك نقاط ألم مختلفة. من خلال تحديدها، تتمكن من تقديم إجابات وحلول لهذه المشاكل.
لماذا من المهم مطابقة الأسئلة مع رحلة المشتري؟
تسمح هذه العملية للعملاء بالشعور براحة أكبر وتوفر فرصة لوكلائك لكسب ثقتهم. للحصول على فهم أفضل لما يبحث عنه العملاء وكيف يتوافق ذلك مع عرض منتجك/خدمتك.
كيفية مطابقة الأسئلة مع رحلة المشتري؟
أفضل طريقة هي المتابعة على المحادثات السابقة والسؤال عن مكانهم في عملية الشراء ثم تخصيص أسئلتك وفقًا لذلك. يجب أن تكون مستعدًا أيضًا لطرح نفس السؤال بطرق مختلفة حتى تتمكن من الحصول على مجموعة متنوعة من الإجابات. تأكد من طرح أسئلة مفتوحة. تجنب أسئلة نعم أو لا لأنها قد تعطيك ملاحظات قليلة. يُنصح أيضًا باستخدام أسئلة التحقيق في هذه المرحلة.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لمطابقة الأسئلة مع رحلة المشتري؟
أنظمة CRM
تسجيل العملاء المحتملين
برنامج أتمتة التسويق
الاستبيانات/الاستطلاعات
عند تحديد موعد اجتماع مع عميل محتمل، من المهم مراعاة أفضل وقت وموقع لكلا الطرفين. سيساعدك هذا على تجنب إعادة جدولة أو الاضطرار إلى الإلغاء عليهم.
لماذا من المهم ترتيب اجتماعات المبيعات؟
يظهر أنك تحترم وقتهم ويسمح بإجراء محادثات منتجة. ستتمكن أيضًا من إدارة جدولك بشكل أكثر فعالية والاستفادة القصوى من الوقت الذي تقضيه مع العملاء المحتملين. سيساعدك قضاء الوقت والجهد في تحديد موعد اجتماع على كسب الثقة والاحترام من العميل المحتمل، مما سيساعدك كثيرًا عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقة.
كيفية ترتيب اجتماعات المبيعات؟
عند تحديد موعد اجتماع مبيعات، من المهم أن تضع في الاعتبار أن الناس غالبًا ما يقولون لا أولاً بسبب نقص الوقت أو عدم الشعور بأنهم يستوفون متطلباتك، لذا فإن المثابرة مهمة. كلما كان شخص واحد غير قادر على الحضور، انظر ما إذا كان بإمكان شخص آخر الحضور بدلاً منه.
من حيث التوقيت، تعمل صباح أيام الأسبوع أو بعد الظهر بشكل جيد لأن الناس يميلون إلى أن يكونوا أقل انشغالاً في تلك الأوقات. يجب تجنب الاجتماعات يوم الجمعة لأن الجمعة تعتبر عادة نهاية الأسبوع. سيعتمد أفضل موقع على العملاء المحتملين لديك، لكن بشكل عام، ستعمل مكتب أو مقهى.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لترتيب اجتماعات المبيعات؟
برنامج دعم العملاء (LiveAgent)
جدولة الاجتماعات
برنامج المؤتمرات الفيديو أو المؤتمرات الهاتفية
تطبيقات تتبع الوقت
المتابعة مع العملاء المحتملين جزء حاسم من عملية المبيعات، لكن قد يكون من الصعب معرفة ما تقوله ومتى تقوله.
لماذا من المهم التخطيط للمتابعات؟
يمنحك التخطيط للمتابعات مقدمًا الوقت للتحضير بشكل صحيح لكل محادثة. كما أنه يوضح التزامك بإجراء أعمال معهم. نتيجة لذلك، تتمكن من إدارة جدولك بشكل أكثر فعالية والاستفادة القصوى من جميع الفرص القادمة.
كيفية التخطيط للمتابعات؟
أفضل طريقة هي إرسال بريد إلكتروني في غضون 24 ساعة بعد مكالمة تحتوي على أسئلة أو طلبات معينة. قد يكون هذا يسأل عن نقاط ألم أعمالهم (إن لم تتم مناقشتها بالفعل في المكالمة) وتوفرهم لاجتماع آخر. ثم، تابع برسالة بريد إلكتروني أخرى في غضون 48 ساعة بعد ذلك تطلب منهم جدولة وقت لمحادثتك التالية.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها للتخطيط للمتابعات؟
قوالب البريد الإلكتروني أو الردود المعدة مسبقًا
أدوات أتمتة البريد الإلكتروني
أنظمة CRM
برنامج المؤتمرات الفيديو أو المؤتمرات الهاتفية
بمجرد أن تحدد موعد اجتماع مبيعات وتتابع مع العميل المحتمل، حان الوقت لإنهاء عملية صنع القرار وإغلاق الصفقة. في البداية، قد يبدو الأمر صعبًا، لكن مع التقنيات الصحيحة، يصبح أسهل.
لماذا من المهم إغلاق الصفقة؟
من خلال إغلاق الصفقة، تتمكن من الانتقال إلى المرحلة التالية وإجراء عملية بيع. كما أنه يزيد من فرص عودتهم إليك في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يبني ثقتك كرجل مبيعات ويظهر تقدمك بمرور الوقت.
كيفية إغلاق الصفقة؟
اسأل العميل المحتمل ما إذا كان مهتمًا بالمضي قدمًا مع المنتج أو الخدمة التي تقدمها. اشرح كيف يمكن أن تساعده واسأل عن أي مخاوف قد تكون لديه، إلخ. يجب عليك أيضًا محاولة تقديم خصم كحافز. إذا كانوا لا يزالون غير مقتنعين بالشراء، اسأل ما إذا كانوا يعرفون أي شخص آخر قد يكون مهتمًا بما لديك لتقدمه.
ما هي الأدوات التي يجب استخدامها لإغلاق الصفقة؟
قوالب الاقتراح
سيناريوهات المبيعات
قوالب البريد الإلكتروني أو الردود المعدة مسبقًا
سيناريوهات الهاتف
برنامج مكالمات الفيديو
اشترك في نشرتنا
أحدث النصائح والعروض مباشرة إلى بريدك.
ما الذي يجعل مكالمة الاكتشاف جيدة؟
استمع بعناية إلى ما يقوله العميل المحتمل - اطرح أسئلة مكالمة الاكتشاف لفهم الاحتياجات ونقاط الألم. كن ودودًا مع المشتري، أظهر التعاطف، وأظهر الفهم. خطط لاجتماع متابعة مبيعات بناءً على ما تمت مناقشته أثناء المكالمة. يسمح لك هذا بتأكيد أن كلا الطرفين مهتمان بالمضي قدمًا معًا قبل أي التزامات أخرى.
اعتن بنسبة حديث-استماع صحية - هذه الخطوة مهمة حقًا. يمكنك فقط الاستمرار في الحديث، لكن هذا ليس ما تدور حوله مكالمات المبيعات. تذكر أن المشتري يجب أن يفعل الكثير من الحديث لأنها يجب أن تكون محادثة ثنائية الاتجاه. تأكد أيضًا من طرح الأسئلة الصحيحة. من خلال طرح أسئلة أكثر انفتاحًا وغير موجهة، يمكنك جمع معلومات مهمة حول ما يحتاجونه وأين قد تتمكن من مساعدتهم.
صيغ أسئلتك للحصول على إجابات طويلة - أفضل أسئلة مكالمة الاكتشاف هي تلك التي تحتاج إلى الإجابة عليها بتعليقات طويلة. هذا يعني أنها يجب أن تبدأ بشكل عام ومفتوح حتى يكون لديك مجال للحفر بعمق أكثر إذا لزم الأمر.
ركز على الاستماع إذا كان هناك صمت أثناء المكالمات - إذا كان العميل المحتمل هادئًا لفترة طويلة جدًا بينما تتحدث أو تطرح عليهم أسئلة، فهذا ليس بالضرورة شيئًا سيئًا. يتم تكييف الكثير من الناس للاعتقاد بأن الصمت غير مريح. ومع ذلك، قد يعني أنهم يعالجون المعلومات التي تعطيهم إياها ويفكرون في كيفية أفضل استخدام أو الرد على منتجك/خدمتك.
استمر في طرح الأسئلة حتى تفهم احتياجات العميل المحتمل بالكامل - من المهم حقًا الاستمرار في طرح الأسئلة حتى تشعر بأن لديك فهمًا كاملاً لاحتياجاتهم. من خلال القيام بذلك، ستعرف أن أي منتج أو خدمة تقدمها تناسب احتياجاتهم، والأهم من ذلك، أنهم سيعرفون ذلك أيضًا.
لديك توقيع إيجابي - يمكنك استخدام توقيع إيجابي لتذكير العميل المحتمل بأن هناك وقتًا لا يزال متاحًا لاتخاذ إجراء، لكن أيضًا لعرض ثقتك في ما لديك لتقدمه. طريقة جيدة للتوقيع ستكون شيئًا مثل، “أتطلع إلى اجتماعنا التالي”.
أسئلة الاكتشاف التي يجب طرحها على كل عميل محتمل
ما الهدف الذي تحاول شركتك تحقيقه الآن؟
ما هي العقبات الرئيسية لتحقيق هذا الهدف؟
كيف يمكن لشركتنا مساعدتك في تحقيق هذا الهدف؟
ما أكبر تحدٍ تواجهه الآن؟
في أي مناطق من عملية المبيعات تواجه صعوبة أكثر؟
متى تحتاج إلى حل هذه المشكلة؟ هل يمكننا مساعدتك في تسريع هذا الجدول الزمني بأي طريقة؟
هل تبحث عن حل قصير الأجل أم تعاون طويل الأجل؟
ما رأيك في تسعيرنا؟
هذه مجرد بعض الأفكار ويعتمد على ما تبيعه، لكن التعرف على عمل العميل المحتمل جزء أساسي من عملية الاكتشاف. بدون القيام بذلك، ستبيع بشكل عمياء وهذه وصفة للكارثة.
المبيعات تدور حول طرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب للحصول على المعلومات التي تحتاجها. ومكالمات الاكتشاف موجودة هنا لمساعدتك في الحصول على تلك المعلومات. ما أكبر التحديات التي تواجهك الآن؟ اطرح هذا السؤال حتى تفهم حقًا ما يواجهونه صعوبة فيه وكيف يمكنك مساعدتهم في التغلب على تلك العقبات. بالإضافة إلى ذلك، سيعطيك هذا فكرة عما إذا كان منتجهم/خدمتهم مطلوبة وما إذا كان هناك احتمال توافق.
ملخص قائمة التحقق من مكالمة الاكتشاف
خطط للمكالمة
تأهيل المشتري الخاص بك
تشخيص احتياجات العميل المحتمل
استخدم نموذج SPIN
حضر قائمة بالأسئلة مقدمًا
حدد مدة المكالمة
اتبع سيناريو المكالمة
استخدم الأدوات لتبسيط سير عمل المكالمة
طابق الأسئلة مع رحلة المشتري
ترتيب اجتماع مبيعات
خطط للمتابعات
أغلق الصفقة
نصائح لمكالمة اكتشاف جيدة
استمع بعناية إلى ما يقوله العميل المحتمل
اعتن بنسبة حديث-استماع صحية
صيغ أسئلتك للحصول على إجابات طويلة
ركز على الاستماع إذا كان هناك صمت أثناء المكالمات
استمر في طرح الأسئلة حتى تفهم احتياجات العميل المحتمل بالكامل
من المهم طرح أسئلة كافية لفهم العميل المحتمل بشكل كامل. تعرف على نقاط ألمهم، وكيفية محاولتهم حاليًا حل المشاكل، وما إذا كان بإمكانك مساعدتهم وكيف. بشكل عام، من الجيد الاستمرار في طرح أسئلة المتابعة حتى تكون قد تناولت الموضوعات التي كنت تريد تغطيتها. كن مستعدًا للإجابة على أسئلة حول شركتك، بما في ذلك ما يجعلك فريدًا والنتائج التي حققتها لعملائك السابقين.
إذا شعرت أن محادثة المبيعات الخاصة بك سارت بشكل جيد حقًا، فمن المحتمل أن تكون قد سارت بالفعل. تأكد من أن العميل المحتمل يفهم كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدته وأنه مهتم بمعرفة المزيد. من الجيد أيضًا تتبع تقدمك أثناء مكالمات الاكتشاف. من الممكن تتبع جميع محادثاتك مع العملاء المحتملين، بالإضافة إلى حالة كل مكالمة، باستخدام أدوات مختلفة. ستتمكن بعد ذلك من معرفة ما إذا كان العميل المحتمل قد رد وتخذ الإجراء اللازم بناءً على ملاحظاتهم.
بشكل عام، ستريد أن يكون لديك بعض نقاط الحديث الرئيسية المحضرة التي تود تغطيتها مع العميل المحتمل. فكر في نقاط الألم التي يواجهها العميل والتي يمكن لمنتجك معالجتها. ستريد أيضًا أن تكون مستعدًا للإجابة على أي أسئلة قد يطرحها العميل.
تشير هذه إلى أن العميل على وشك قبول عرضك. بدلاً من إجراء محادثة مدتها 15 دقيقة مجانًا كما هو الحال أثناء مكالمات الاكتشاف، فإن مكالمة الإستراتيجية هي الوقت الذي تضع فيه خطة عمل. من المرجح أيضًا أن يتم تحقيق دخل من المكالمات.
أعلاه، غطينا بعض الأسئلة الجيدة التي يمكنك طرحها أثناء مكالمة الاكتشاف. ومع ذلك، يجب أن تتذكر دائمًا تخصيص أسئلتك بناءً على العميل المحتمل وعمله. قد تكون مجموعة من الأسئلة مثالية لعميل محتمل واحد وقد تكون غير مناسبة تمامًا لآخر. ستحتاج إلى التعرف حقًا على العملاء المحتملين لديك لطرح الأسئلة الصحيحة أثناء مكالمات الاكتشاف.
تفرض بعض الشركات رسومًا على مكالمات الاكتشاف، والبعض الآخر لا يفعل. على سبيل المثال، في عروض LiveAgent والمكالمات اللاحقة مجانية. إذا كنت تريد من العميل المحتمل الدفع، فمن المهم أن تكون صريحًا بشأن كيفية فرض رسومك على خدماتك، والتأكد من أن العميل المحتمل يعرف ما يدفعه. بدلاً من ذلك، يمكنك طلب الدفع بعد أن يقرروا المضي قدمًا في الصفقة أو تقديم خيارات دفع بديلة مثل رسوم الاشتراك الشهرية.
يمكنك إرسال بريد إلكتروني يشكرهم على وقتهم وإخبارهم بأنك سترسل المزيد من المعلومات في المستقبل القريب. قد تريد أيضًا تحديد موعد اجتماع أو إرسال عرض توضيحي يوضح خدماتك. قم دائمًا بتخصيص طريقة المتابعة مع العميل المحتمل لأنه ليس كل شخص يحتاج إلى نفس مستوى الاهتمام.
إذا سأل العميل المحتمل عن التسعير، فمن المهم أن تكون مستعدًا بإجابة. يمكنك إخبارهم بأنك ستناقش التسعير بشكل أكبر بمجرد أن يصبحوا عميلاً، أو يمكنك إعطاؤهم بعض أسعار الحزم مقدمًا.
اكتشف قائمة التحقق النهائية من مكالمات المبيعات المصممة لتعزيز نجاحك من خلال ضمان التحضير الشامل والتخصيص. مثالية لمحترفي المبيعات في جميع الصناعات، تساعدك هذه ...
قائمة تحقق شاملة من متطلبات مركز الاتصالات تغطي البرنامج والإنترنت والمعدات والتكنولوجيا وإدارة علاقات العملاء وميزات الاتصال والموظفين والامتثال والأمان والمزي...
